镁经

　　沉寂已久的湖北老牌酒企枝江酒业，突然变得热闹起来了。

　　自4月份开始，到访的经销商客户多了起来。据该公司文化讲解员介绍，现在平均每天要接待5批来访客商，周末加班成了家常便饭。有时候，一个周末要接待10多拨客商。

　　订单也多了起来。据统计，4月份，枝江酒业成功签下了10多家新客户，另外还有50多家意向客户。

　　枝江酒业已经多年没见这种盛况了，这家老牌酒企似乎有了翻红的迹象，整个公司上下似乎又找回了发展自信，还喊起了“重回华中酒王”的口号。

　　这些改变，都是因为一个人的到来。

　　落魄的“华中酒王”，等待“救星”

　　今年3月份，张道红正式加入枝江酒业，在公司内任党委书记、董事、总经理等多个职位，同时也是该公司的法人代表，可见枝江酒业大股东对张道红的信任。

　　在他的带领下，金沙酒业从年入1.5亿的小酒企，成长为年入60亿的酱酒黑马。金沙酒业崛起后，张道红名声在外，他的能力也得到了许多酒业人士的认可。

　　这一次，张道红拿到的牌虽然也算不上什么好牌，但底子要比当初的金沙酒业好一些。

　　枝江酒业最早起源于1817年的“谦泰吉”古槽坊，距今已有207年历史。它也曾畅销全国，销售收入曾连续八年位居湖北第一，连续六年进入行业前十，2007年以15亿销售额排在“茅五剑泸汾洋”之后，位列行业第七。

　　2011年是枝江酒业的巅峰时刻。公开数据显示，那年它实现营收近20亿元，净利润1.4亿元，位列中国白酒行业前十、湖北白酒第一的位置，被称为“华中酒王”。

　　然而，次年它就开始走下坡路，并且每况愈下。

　　2012年至2016年，枝江酒业净利润从1.78亿元跌至0.22亿元。2013年，枝江酒业还被曝出以食用酒精勾兑冒充纯粮酿造酒。

　　2017年，当白酒行业整体复苏时，枝江酒业却首次出现亏损，此后两年净利润亏损规模不断扩大，市场份额日渐萎缩。

　　枝江酒业的衰落，根源在于管理层。几次易主，给枝江酒业带来了管理上的难度。

　　此后，枝江酒业经历了管理层换血，又遭遇白酒行业上一轮调整期，业绩一路下滑，跌至年营收不到2亿元。在江苏综艺集团接手以前，枝江酒业已连续三年亏损，共计上亿元。

　　2020年8月，维维股份将所持有的枝江酒业71%股份，以4.6亿元的对价转让给了江苏综艺集团。

　　2019年，昝圣达加入白酒并购大潮。他通过江苏综艺在2019年收购了贵州醇，2020年又收购枝江酒业，之后又拿下蔺郎酒业和贵州青酒。不过，这些白酒产业都是有“酒业网红”之称的朱伟在管理。

　　朱伟的白酒经验颇为丰富，2000年，他一毕业就进入洋河酒厂工作，在2015年2月成为江苏洋河酒厂股份有限公司副总裁，还兼任洋河销售公司总经理。2020年1月，他辞去在洋河的所有职务，次月便加入了江苏综艺集团，先后执掌江苏综艺旗下的贵州醇和枝江酒业两家酒企。

　　在操盘贵州醇时，朱伟经常在网络上通过营销事件吸引流量，因此被称为“酒业网红”。

　　朱伟接手枝江酒业后，在推新产品方面动作频频，先是推出“枝江真实年份”系列；2021年5月又推出酱香型“谦泰吉”；2023年底，又推出定价198元的“百年枝江1817”。

　　然而，朱伟并非枝江酒业的“救星”。在他的管理下，枝江酒业业绩仍未见起色。据搜狐财经从多位行业人士处获悉，2021年枝江酒业的销售额约为1.67亿元，2023年销售额估计约为3亿元。

　　在今年3月份官宣之前，谁也没想到张道红会去枝江酒业。张道红在去年10月离开金沙酒业后，曾表示已经回到了湖北宜化，之后为何去了枝江酒业，背后的具体缘由不得而知。

　　但就目前来看，张道红或许有机会成为枝江酒业苦苦等待的“救星”。

　　张道红来了，枝江酒业火了

　　初到枝江酒业的张道红，先在公司内部点燃了一把火。

　　由于枝江酒业衰落多年，张道红上任后发现，公司销售团队存在信心不足、服务意识不够、组织架构不完整、招商质量不高等诸多问题。

　　▲枝江酒业董事、总经理张道红，图片来自枝江酒业微信公众号

　　张道红上任后做的第一件事便是树信心。

　　自从他接手枝江酒业后，自信、信心等词在公司内部会议上被反复提及。上任当天，他便提出要坚定五大自信，在“千人誓师大会上”，枝江酒业董事长曹剑忠也强调“信心比黄金更重要”。

　　树立信心不能只有响亮的口号，还得有落到实地的战略部署。

　　张道红执掌枝江酒业后，还干了一件事，那便是定调公司发展的主线。从做法上来看，跟他当初接任金沙酒业董事长时的战略有点相似。

　　在金沙酒业的时候，张道红刚上任便确定以“摘要”“金沙回沙酒”两大品牌为发展重心。

　　在枝江酒业，张道红提出以“枝江”“谦泰吉”两大品牌，枝江、真年份、谦泰吉为核心的三大新产品矩阵的战略部署。

　　在产品和品牌方面，张道红并没有大动干戈，而是在朱伟对枝江产品结构的设定上进行了优化调整。

　　不过，在朱伟时期，这些品牌都没有打响知名度，究竟是产品本身竞争力不行，还是人的问题？就看在张道红的操盘下，这些品牌能不能打响知名度了。

　　在白酒分析师肖竹青看来，枝江在中高端价位白酒的品牌力比较薄弱，如何带动枝江品牌大众心理价位提升，是张道红面临的一道门槛。

　　张道红也有他的优势，那就是他的招商能力，确实比之前的朱伟要强。他的招商能力在金沙时期已经有所体现。

　　在金沙酒业的时候，为了拿下经销商，他经常亲自拜访客户，为金沙酒业建立起全国销售网络。坊间还流传着一个故事：2018年，金沙酒业知名度还不高的时候，张道红希望拿下一位大商，该大商有着“酒不限量”的名声，为拿下该大商，张道红当天喝了整整9个分酒器的白酒。

　　金沙酒业崛起后，名声在外的张道红再招商，已经不用再狂喝9个分酒器的白酒了。许多经销商反而慕名而来。例如，一位长沙经销商表示，他选择枝江，完全是因为张道红之前对渠道商的帮扶打动了他。

　　枝江酒业负责接待的员工也表示，新老总来后，枝江酒业变化很大，参观的人多了，公司现在每天平均接待来访客商5批次。

　　据枝江酒业销售财务统计，4月份已有来自湖北省内及江苏、河北、江西、湖南等多个省份的10余家新客户成功签约打款发货，另外还有50多家意向客户前往枝江酒业考察洽谈。

　　这个用了10年时间让金沙酒业崛起的男人自带流量，他的到来似乎让枝江酒业又有了翻红的可能。不过，枝江酒业想重回“华中酒王”，还得面临异常激烈的厮杀。

　　厮杀激烈的鄂酒，留给张道红的空间不多了

　　华中三省中，仅在湖北省内，枝江酒业便有不少实力强悍的竞争对手。

　　枝江酒业没跟上行业发展的这些年，白云边、稻花香等鄂酒却一直在做大做强。例如白云边，2012年便突破40亿营收，10年后白云边销售额达到70.78亿元，2023年增长至77.25亿元。该酒企计划2024年实现80亿销售额，据说春节期间便已经完成40%了。

　　另外，湖北省还有个早就过百亿规模的劲酒。虽然劲酒属于保健酒，但劲牌旗下还有毛铺草本酒，该品牌2022年销售规模也突破了50亿元。

　　将以保健酒为主的劲牌排除在外，鄂酒中规模最大的白云边已经奔着80亿目标而去，按照它目前的发展状态，未来冲击百亿营收也是大概率事件。这意味着枝江酒业想要重回“华中酒王”，得以“百亿”为目标。

　　可见，在湖北省内，枝江酒业想称王的难度也不小。

　　面对如此激烈的竞争，张道红想带领枝江酒业重现“金沙式辉煌”并不容易。目前来看，张道红掌舵鄂枝江酒业依然是依赖传统经销商渠道卖酒，发展经销商是其扩大规模的关键因素。

　　在枝江酒业一季度销售工作会上，张道红提到了公司未来的市场拓展策略。他是打算先深耕细作市场，把宜昌、襄阳、荆门、孝感作为样板市场打造，然后再带动其他市场。

　　虽然张道红的招商能力很强，但在已经固化的湖北市 场，能撬动多少经销商资源，还很难说。

责任编辑：梁斌 SF055