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我爸爸听了,脸色一变,看了我妈妈一眼,又看了我一眼。林霸天急忙说:“你先听我说完,你再说话。一般来说,家里只有一个孩子,那孩子会很寂寞,没有人陪他玩,三个小孩,那是最好不过了。我们的家庭条件那么好,孩子越多我们越是开心,对吧。为什么第一个孩子姓林呢?你先听我解释。是这样的,我现在的这些产业,财产,将来总要有一个继承。可是我除了林夕妈妈之外,还有一个正式的老婆。这么说吧,林夕的妈妈不算是一个家族认可的我的爱人,家族认可的是我的正室。可正室跟两个孽畜孩子却害惨了我,这些财产我是不可能会留给他们的。也并不是说孩子一定要姓林了,将来才能继承,而是,我希望他姓林的,不论是在处理家族问题或者是处理公司的事情,更显得理所应当!我知道林夕也很反对,可是,夕儿你该好好想一想,如果你们的孩子姓林了,在将来万一我们两老死了,家族有什么变故,这样一来你们是不是在处理很多问题都比较得心应手?”

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“在我的销售生涯里,还没有做过这样的案例。我盼望着今后,能和你们一起,遇到这样的销售机会。你可以想象,赢得客户完全的信任,需要我们要具备多么高的能力呀!这个境界就好比是登上了销售的顶峰。而再看顾问和交易式销售时,已经发现它们原来是在山腰和山脚而已。”许美美望着天花板,“经理,你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’?”

麦乔今天已经见了许多个来应聘的人了,他都没有看上。当然我也理解他,那些个人,不是能力不行,就是经验不足,要不都是冲着永恩这块牌子来的,做销售的意愿并不强。我打个电话,让等待着的南林过来应聘了。

喝得太多,我本想回家睡了。可是,分公司老总这时候提出了上五楼唱歌,计总也会很想去唱,拉上了我和杨如玉,我没有办法,只能上去了。在包厢里,他们几个很兴奋,一首一首的唱着歌,我跟服务员拿了可以醒酒的茶,慢慢喝着,杨如玉也是没有唱歌,坐在一侧喝着饮料。接着,分公司老总的秘书,热情的过来,拉着我上去跟她唱了一首歌,盛意拳拳,我只能陪她唱了一首炎亚纶刘力扬的TIAMO。

“殷然,你的手下,现在才有几个吧,为什么说把握不了呢?”麦乔又问我。

我点点头:“对啊。” “呵呵,不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端,大多数的销售是介于两个极端中间的某个点,或许偏左,或许偏右,所以大多数销售是顾问式销售。”我说着,在白板上画了一条线段,把线段的两头分别标上了交易式,战略式。又把顾问式标在了线段中间。“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上,针对客户的问题,做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中,客户的知识和经历少,自己往往不能做出正确判断,所以,很需要有专家和顾问的帮助。销售员就可以扮演这个角色。就像我们生了大病,不能只去药店买药,而必须去看医生一样。但是,你必须站在客户的角度,而不是站在销售产品的角度,客观地为客户提供‘药方’,否则,客户就会远离你。就像开大处方的医生,被患者唾弃一样。不知道,我的介绍你们听明白了吗?”说完我看了看大家。

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