名酒研究所

　　众所周知，在酒业新周期下，行业其实弥漫着焦虑情绪，而泸州老窖历届股东大会都向行业和市场传递出真知灼见。那么，面对人口红利见顶、主力消费人群迭代、存量竞争加剧等诸多行业问题，泸州老窖在本次股东大会上又有哪些研判和针对性的战略布局？

　　人口红利见顶，要向“上”要增长

　　行业已进入存量竞争，其实本质是人口红利见顶。

　　对此，泸州老窖在大会现场分享了一组数据：如今，人口高峰时代已经过去，中国上一轮的人口高峰是1961—1974年，今年退出劳动力市场的人最多，退出2100万，但只进入1600万。

　　这也意味着，当人口红利见顶，白酒品牌的新增长点就要瞄准新进入的人群。

　　2023年，泸州老窖销售业绩和品牌价值再创新高。其中，国窖 1573 品牌实现国内市场全面覆盖，泸州老窖品牌在粮仓市场筑垒精耕，机会市场站稳渗透。年报数据也有披露，2023年泸州老窖中高档营收入增长了21.3%。

　　不仅如此，2024年Q1，泸州老窖营收、净利均实现20%以上增长，这也是企业连续12个季度净利增速超20%。与此同时，泸州老窖2024Q1销售费用率同比下降。这背后的原因除了泸州老窖“数字化”营销体系持续推进让市场费用投放更精准外，更重要的是因为企业大单品战略顺利推进，以及销售收入持续增长产生了规模效应。

　　现场，名酒研究所还获悉，相比去年同期，泸州老窖今年上半年的动销率、开瓶率均有提升，库存水平良好。

　　主力消费人群迭代，要向“低度”找增量

　　近年来，随着消费者对于白酒产品需求趋向多元化、个性化，大众对低度酒的需求也呈现出快速增长的态势。

　　“38度国窖1573卖得不错。”泸州老窖也分析认为，“这是因为90、00后偏好低度，不止在国内，国外消费者也喜欢低度酒，这就是消费者选择的结果。中低度酒将是行业的发展方向之一。”

　　据名酒研究所（ID：MJYJS2024）现场了解：38度国窖1573之前占比约15%，现在占比基本上提升到了50%。此前，泸州老窖投资者关系活动记录表也显示，公司低度产品在品质、品牌及市场口碑方面有很强的优势，将作为未来发展的重要突破板块。

　　中国酒业协会理事长宋书玉也曾表示：“更低的酒度和更好的风味一定是浓香型名酒的发展方向之一。”

　　显然，泸州老窖是深刻洞察了这一趋势，从而提前在产品上布局，才能抓住当下的市场机会。

　　全国均衡发展，要向“深”拓市场

　　2023年，泸州老窖基地市场深耕和战略市场拓展成效显著，西南、华北和华东市场占比相对更高。今年，泸州老窖将在巩固和扩大现有主销区市场份额的基础上，进一步推动全国市场均衡发展。

　　一方面，泸州老窖坚定深耕基地市场，实施“挖井工程”。坚决推进华东攻坚、华中崛起，华南突破。作为大本营市场，泸州老窖在四川长期保持高覆盖、高渗透、高开瓶的“三高”状态。

　　另一方面，泸州老窖将按照不同区域实际情况，“一城一策”推进“百城计划”，凡是具备条件的区域全面下沉到区县、乡镇市场，不断打造新的销售增长极。

　　同时，泸州老窖还坚持构建“新型厂商命运共同体”，注重对合作伙伴的服务力度和服务质量，强 调要提升合作伙伴利润水平。多年以来泸州老窖坚持“服商”“扶商”“护商”“富商”战略，其核心客户逐年扩充

　　派发现金79.5亿，要向“高”增分红

　　一直以来，泸州老窖高度关注股东的收益与回报。本次股东大会也通过了《2023年度利润分配方案》。

　　根据方案，2023年度泸州老窖向全体股东每10股派发现金红利54元，合计派发现金79.5亿元，现金分红总额占公司2023年归母净利润比例约60%。

　　泸州老窖再次刷新了上市以来单次分红额度。

　　不断加大现金分红力度，也源于泸州老窖盈利能力的增强。2023年，泸州老窖经营效益稳步增长，营收成功迈过300亿大关。此外，泸州老窖近10年都保持稳健增长，数据显示，2015年至今，泸州老窖营收累计增长369.3%，年复合增长率达21.3%；净利润累计增长966.6%，年复合增长率达34.4%。

　　顺应周期规律，要向“长”谋未来

　　泸州老窖指出：“酒业遇上周期很正常，要摆正心态。遇到周期就按照周期规律来，在良性基础上能跑多快跑多快。对品牌、企业来说，长远发展是第一位。”

　　历经700年传承，持续回响的背后亦是泸州老窖对长期主义的坚持。之于泸州老窖，坚持长期主义，也是坚守底线思维，同时还要坚持产品创新、技术创新、营销创新、服务创新，持续让品牌具备“造血”能力。

　　例如，泸州老窖管理的核心是在新的时代实现新的融合目标。从去年到现在连续推动了“大营销”，目标是泸州老窖在新的时代要通过“数字化”管理模式实现新的管理突破。据了解，泸州老窖大营销体系目前已经推进了8轮，今年就进行了5轮迭代升级。

　　在当前市场竞争日益激烈的情况下，企业只有坚持长期主义战略，注重品牌建设、文化传承、技术创新和市场营销等多方面的长期投入，才能在市场中立于不败之地。

责任编辑：梁斌 SF055