转自：华商韬略

当下的房地产行业仍处在调整期，不但民营房企很少有拿地消息，包括地产业的央企国企也都早已收缩步伐。

作为一家曾经只卖房、租房的服务企业，贝壳为何要拿地盖房？

“人们从关注‘买到房子’的时代，回归到了关注‘住’这件事本身，我们也要从以‘交易’为核心进化到‘怎么让大家住得更好’，后者是一片蓝海。”

贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东的这段话，表达了他对中国地产未来的核心观点：以居住为核心的新蓝海。

“居住新蓝海”的背后，有两层背景。

一层背景是房地产走出旧周期——宏观政 策的变化、供需方的价格博弈，都让大众不再因为一句“再不买就涨价了”而抢

另一层背景是房地产步入新周期，大众需求从追求“买到房”，变成了追求“住得好”。

“买方争购”大势不再，消费需求更加理性，都对房地产供给端提出了更高要求：住宅的价值，将不仅是钢筋水泥，更是品质与体验的载体。

这种品质与体验，已经超越了简单的“地段好、质量好”，拥有更丰富的内涵。

比如在购房的主力群体中，成熟家庭更偏好多居室、大面积、功能性；而新婚家庭，则更看重设计感、风格化。

这些细致偏好，意味着产品需求的升级，也意味着生产者必须具备一项关键能力：深刻理解消费者需求。

通过对不同购房主体在消费需求、行为偏好上的理解，基于客户的需求定义好房子，打造好产品。这就是高品质的含义，也是“居住新蓝海”的核心。

房地产行业的变革由此而生——告别传统“埋头盖房，卖力推销”的营销模式，迎接“以人为本，以需生产”的产品模式。

长达三十年的旧周期，让追求速度与数量的传统模式已成积习，但对当下而言，积习需要颠覆，传统更不是天经地义，行业和消费者都在呼唤创新者，去协调价值链上的各方，共同推动住宅供给侧的升级。

2023年7月，贝壳发布公开信，宣布了“一体三翼”战略升级的启动。

根据“一体三翼”战略，房产经纪业务被定义为“一体”，新成立的“贝好家”，则与家装、租赁并列“三翼”。

在贝壳的语境中，贝好家的定位是“数据驱动型住宅开发服务平台”。

这个定位，既是环境的需求，也是能力的体现。

要从解决“有没有”，转变到解决“好不好”，核心点是以消费者为核心，充分识别客户需求，进而设计出契合客户需求的居住产品。

对于长期“埋头盖房，卖力营销”的旧模式而言，这是对能力的巨大挑战。但这恰恰又是贝好家的长板所在。

自2023年成立以来，贝好家组建了包括AI算法、数据产品、客户研究、设计建造、营销策划等多元化、专业化的团队，并对全国重点城市的数百个楼盘进行了调研学习，“数据驱动型住宅开发服务平台”的定位，因此明确。

但更厚一层的积累，其实根植于贝壳。

自链家时代开始，通过确保真房源的普查，今天的贝壳最终得以搭起覆盖中国300多个城市、2亿多套房源信息的“全字段楼盘字典”。

在“真实即诚信”的过去，楼盘字典是贝壳标准化的底气，在“数据即财富”的今天，它成为了贝好家识别客户需求的根基。

基于庞大的成交数据库支持，贝好家对中国客户基数、住宅户型、成交价格、心理预期做到了心里有数。

这些成交数据的丰富与多样化程度，有些甚至让人想象不到——比如一套房子有多人看过、转化比例、一位客户看了多少房、不选择某个楼盘的原因……

相比传统开发商只知房子最终卖给了谁，却不知道因何被选择，深刻理解消费者需求，正是贝好家所长。

在这项能力之上，贝好家开始了围绕“C2M”理念的创新。

C2M，是Customer to Manufacturer（从消费者到制造者）的缩写，它的运行模式，是通过大数据分析，利用AI算法深度洞察和挖掘出客户需求，提前预测目标客户意向的产品类型和价格预期，以此作为楼盘产品定位的重要参考。

可以看出，与传统的住宅建造模式相比，C2M模式的特点，核心只有两个字：定制。

尽管只有两个字，但C2M理念下的定制，却包含了丰富含义。

针对楼市基本面较好的城市，通过数据和AI算法，深度洞察和挖掘客户需求，形成包含产品定位、产品初步、深度设计的产品解决方案。这就是“以人定房”。

沿着产品设计思路，贝好家可以从容选择符合产品定位的地段地块。这就是“以房定地”。

基于数据模型分析和线下经纪人资源带来的真实客户需求，贝好家因此可以精准投放、前置锁客，甚至邀请客户参与项目，将个性化需求进一步融入项目，使产品更加适销对路，也让客户乐于为好产品支付溢价。这就是“以房定钱。”

在成都项目的实践中，贝好家的C2M理念将得到充分体现。

在今年房地产行业的调整与分化中，成都是一个异类——它的新房市场走出了独立行情，上半年，成都住宅成交面积达610万平方米，在全国重点城市中位居榜首，超出第二名西安60%。

具体到贝好家成都项目来看，地段的稀缺价值和市场吸引力毋庸置疑。毗邻地块的华润锦宸府，实现了销售的“秒开秒清”。

可以预见的是，整个开发过程，因为能够做到“有的放矢”的客情研究与产品设计，最终可以实现供需两端的双赢——购房者“住好房”的需求得到满足，贝好家则可最大限度规避因套数多、周期长、定位不清而导致的不确定性。

但最终的受益者，并不止于供需双方。

一条完整的地产开发链条，包含了前端的客研、投资，中端的运营建造，后端的销售去化。

传统的房地产开发模式，前中后往往各司其职，而贝好家恰恰反其道而行：

在上游，由AI算法与大数据负责客研，规避了设计风险；通过参与、发起基金，帮助业主方拓展融资渠道，通过贝好家产品解决方案的能力加持，与投资方共享收益，实现了轻资产运营。

在中游，由贝好家全程管理运营建造，实现高质量交付；在下游，依托贝壳4万家门店、近40万经纪人、线上线下一体化的强大销售渠道，轻松解决楼盘销售去化。

这根链条上，核心是“以大数据支撑的C2M产品解决方案”，“灵活多样的资金解决方案”和“线上线下一体化的高效获客营销方案”成为了有力辅助。

在贝好家，这被称为“1+2业务模式”。它完成了对传统价值链条的重组，形成了“全员参与，分工协作”的全新开发模式。

如同贝壳集团副董事长、贝好家首席执行官徐万刚的表达：

自主操盘一个项目，并不意味着贝好家要成为房地产开发商，主要目的是为了更好地验证我们C2M产品解决方案的落地能力，增强合作方对“1+2业务模式”的信赖。

在经历了30年的上行周期后，中国的房子已经足够多，大家对于房子的心态和观念也发生了变化，最终推着行业步入调整周期。

直到今天，整个行业都没有找到尽快走出周期的好办法，尤其是在新房层面没有办法。这也是很多新房盖出来卖不掉、有价无市的原因。

贝好家的这一次出手，显然是有备而行，它的准备，既来自于看清了购房者要什么，也来自于看清了自己有能力提供什么。

这可能也是整个房地产行业需要看清的未来。

责任编辑：郭明煜

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陈光心（记者 林郁文）09月21日,#endText .video-list a:hover .play{opacity: 1;filter:alpha(opacity=100);_filter:progid:DXImageTransform.Microsoft.AlphaImageLoader(src="http://static.ws.126.net/video/img14/zhuzhan/play.png");}

记者/颜星悦‍‍‍编辑/杨宝璐‍‍杨淏在车站售票窗口买票买票、打车、住宿、购物、找路甚至交流……在现代社会中，这一系列事情常常默认要在智能手机上进行。当数字化覆盖了生活方方面面后，生活变得更加便捷，也比从前任何时候都依赖于“信号”与“电量”——你甚至很难说清，1格信号和5%的电量，哪个会更令你焦虑抓狂。但一个出生于1992年的山西男生杨淏却提出了这样的设想：没有手机这个“器官”，我还能在世界上畅行吗？于是他开启了一场实验——丢掉一切数字网络设备，花134天的时间，走完了全国24个省中的68个县市。实验成功了，他的感受则更为意味深长：真实的生活，接入互联网很容易，但想跳出互联网，却很难很难。以下是他的自述：‍不带手机出行，杨淏只能靠地图导航三天的“预备实验”“丢掉手机”这个想法，最初是在疫情期间冒出来的。2021年9月，我申请上了英国的博士，但由于疫情的缘故，2021年到2023年大部分时间都在家中上网课，跟老师和同学们只是线上联系，每天看到的不是真人而是屏幕，这导致我三年都没有结识新朋友。还有一种情绪，就是被网络信息围绕的烦躁感。每天，手机都会推送哪里又发生了什么事件、封控区又出现了什么样的问题、还有网友们的消极情绪……并且所有的东西都被线上化、数字化。网络给人留下的记忆，似乎比我在真实世界里接触的记忆要短暂，头一天发生的事，可能到第三天第四天，就不记得了。这种状态让我觉得不舒服，我想关掉手机信息提示，又怕错过了最新新闻动态。我希望我的人生可以真实一点，由此萌生了“丢掉手机环游中国”的想法。为了测试这个想法是否可行，我先做了一个“预备试验”。2021年12月28日，我从上海出发，没带手机，只带相机，开车去了浙江天台山。天台山的国清寺，有很多保留得很好的古建筑，我喜欢寺庙的氛围，因此一直很想去那里。出行前我对父母说，我要不带手机去庙里玩三天，可能因为我从小就留学，而且只去三天，他们没有表现出很担心。在高速路检查站我就遇到了第一个难关。当时，工作人员要求我出示健康码，我说我手机丢了，现在必须回去找手机，总之好说歹说还是让我通行了。到了夜里，住宿成了最大的问题。我开车到天台山后，一路找了十几家酒店，没有一家愿意接收我。我本想，要不就凑合住车里，后来有家很小的民宿收留了我，房东是个和善的老奶奶，我告诉她我是游客，把手机丢了。我的车上没安装GPS，所以到天台山后，我就没再开车，改为搭车而行。到马路边去拦车，拦二十辆大概有三四辆会停下来，我再跟车主解释我没手机，但要去某个地方，三四辆停下的车里总会有一辆能载上我。这三天我一点儿都没想念手机。虽然遇到很麻烦，但感受却是舒适的，因为每天都在和真实的人打交道。平安回到上海是三天后的晚上9点，我刚开机，一个电话就打进来，是我母亲的，她估摸着今晚我会到家，吃完晚饭后就不停地在打电话。我才知道她还是很担心。这次三天的“预备试验”给了我信心，就是拿掉手机这个“器官”，我还是能在世界上活着。于是我就决定，去实现“不带手机环游中国”的计划。杨淏在路上给亲人和老师写的信不带手机去旅行接下来长达半年的时间里，我都在给我父母和女朋友做思想工作，我女朋友态度还好。我父母最担心的是，没有手机，我一旦出了什么意外都没办法求救，甚至他们都无法得知。我父亲说，现在都是电子时代了，没有手机你在外面寸步难行，其实直到最后我也没有完全说服父母，但他们知道我是一个做决定后不会改变的人。他们只能妥协。为了这次旅行，我提前准备好了40升的背包，几件衣物、拖鞋、洗漱用品、两个小相机、两册地图、两支毛笔、几叠宣纸、一瓶墨汁、三本书、一个笔记本、一支钢笔、身份证件与银行卡，还有一摞现金。2023年11月27日，我和父母一起吃了早饭，然后把手机和电脑放进书房，正式开始了旅程。父母一直把我送到车站售票大厅，我妈还想进安检里面去送我，我说你赶快走。等坐上了火车，我没有一点担心，反而有种“终于开始了这一次伟大的征程”的激动。我的计划是从山西太原一路往南走，临汾市是第一站。到达临汾时已是当天傍晚，我沿街找到一家规模很大的连锁酒店，我给前台出示了身份证和现金，但前台工作人员焦头烂额地操作了半天，却依然无法在电脑上完成预定，好像他们在职业生涯中从未遇到过这种情况——直接拿现金走进来住店的。接着再往南走是运城，我直接去了临汾车站窗口买火车票，售票窗口还是蛮拥挤的，不过窗口买票的几乎都是老人，或者拖着蛇皮袋子的农民工，偶尔个别的年轻人，都是身份证丢了或去临时窗口退票的。出发前，我跟父母保证，每到一个地方会寄挂号信给他们，这是我唯一跟他们保持联系的方式，信件能提供实物感，他们可以看到我书写留下的真实印记，信件让接收的过程变得更长，父母也会更期待收信。不过我没能做到每个城市都寄信，在临汾，我还不太好意思找人问路，也没找到中国邮政。第一封信是到达运城后才寄出的，整个旅程我一共寄了20封，他们只收到十几封。这次出门我还专门带了很多书，所以一开始也没有想念手机，直到出发后的第9天，我在三门峡市病倒了，发烧，整夜睡不着觉，出虚汗，当时我没法线上买药，又爬不起床去医院或诊所。第一次非常怀念手机，怀念美团买药。最后我给酒店前台打电话，解释了我的情况，前台的人帮我买了药，送到门口。吃了药后我躺下，看着床头的电话，那个电话不仅可以打内线，也可以往外打。我当时身体虚弱，情绪低落，好想给我妈和女朋友打电话。但挣扎了半天，还是没打。我觉得既然决定做这个项目，就要做得彻底一点，于是开始一一写信，给爸妈、给女朋友、给朋友，给姥姥姥爷，一旦有点力气就写，写累了就躺床上去休息。就这样过了三天。指引方向的只有两张地图，我在出发前买的，是中国地图出版社今年最新印刷的，但绘制时间是2015年，所有城市和国道都是准确的，但尴尬的是，一些新修的高铁路线或新取消的铁路，以及村镇巴士，地图没有显示。我需要这两张图带我从太原一直走到福建，再往西一直到新疆，再去东北，最后从东北回到太原。地图给了我很多误导。第一次是在广东梅州，我要去江西赣州，这两个城市是紧挨着的，地图上显示有铁路，但当我去车站问时，售票员说早就没有从梅州到赣州的火车了，我得回到潮州，才能坐火车去赣州。所以后来我一般靠问路来继续行程。一般会说：“不好意思我没有手机，请问从这里到........要怎么走”，有些人在被我问路时会吓一跳，他们觉得很新奇，有人以为我是在故意搭讪；有人说太奇怪了，第一次听说有不用手机的，现在这个时代还有不用手机的；有人怀疑我在搞直播，弄个噱头；还有人认为我是调查记者甚至外国间谍。但我解释之后，还是有不少人会拿出手机帮我查询路线。很多地方现在已经不收现金了，我拿现金买东西，他们有时会找不开钱。在梅州，我上了一辆长途大巴车， 车费9元，我当时没零钱，最小面额是一张20元的纸钞，我和司机在门口僵持了半天。车上有个阿姨可能看不下去了，帮我刷支付宝付了9元。以前通过数字网络去解决的事情，在旅途中全都转到线下依靠陌生人，我遇到了很多善良的人。比如有一次在芮城，我要去一个叫“永乐宫”的地方看壁画，那个地方在郊区，地图上没标示，我就在大巴车上挨个询问，乘客里有个高中生，他说我送你去，我叫我爸过来，你也别在这儿自己找了，可能找不着。他就真打电话让他爸开车过来，把我送过去。陌生人给予我非常多帮助，我能完成这个项目很大一部分是依托于陌生人的善意。我觉得人们总认为外面坏人多，网络把一些恶意放大或扩散，引起了人的焦虑，当你真正接触世界时会发现，绝大多数人都是善良的。杨淏在途中结识的拾荒老人‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍触摸真实的社交整个途中，由于我一直在移动，因此只收到父亲给我寄回的一封信，他是用钢笔手写的，写了四页 A4纸，内容无非是他和母亲的日常，但每个字我都读了好几遍，还带到英国了。我寄给爸妈的十几封信也被他们好好保留 着 。我觉得这场旅行之后，我和父母的关系反而拉近了， 他们现在对我更信任了，我现在不需要每天和他们联系，他们也相信我是安全的。这场旅途没有想象中的寂寞，反而认识了很多朋友，因为我没带手机，也没什么别的娱乐可做，所以不得不和陌生人交往，这是我在这场旅行中的奇遇。他们身份各异，有驴友、学者、做小生意的商贩，还有一个特别的老人。老人是我在茫崖市的一个清真寺附近的废品收购站认识的，他是河南人，上世纪六七十年代逃荒一路往西到了茫崖市，茫崖再往西就是罗布泊，没路了，他就在茫崖停下，以捡破烂为生，还在垃圾堆里捡到一个小孩，这个小孩就成了他的孩子。现在孩子20多岁，跟着他捡破烂，虽然在茫崖长大，张嘴却是一口河南话。我和他聊得投缘，从下午一直聊到天色暗下，他让我跟他回家吃饭，还邀我晚上一起喝点。我就去了他家，其实那个家就是用废品搭的棚子，当时，我的第一感受是，在这里吃饭会不会不太卫生？就有点生理上的抗拒，但我很快就意识到自己的矫情，并为之羞愧。旅行中，我把我的手机号写给跟我有过深度交流的人, 从捡垃圾的老人到地理学者，什么样的人都有，回家后我打开手机，发现有20多个人加了我微信，我还在大凉山认识的一个彝族的少年，他经常给我发他们民族的生活照片，比如他们老家过火把节，或者他们彝族的特色菜，他都会拍照发给我，我也会给他发一些在英国生活的照片。这134天，似乎比我过去的任何一个134天要长得多，无论在时间还是空间上。旅途中常要坐火车，去售票窗口临时买票，常常买不到出发时间最近的高铁动车票，最多的是慢车票，所以我常坐的是慢车，从临汾到运城要5个多小时，我就坐那个车，以前看手机的时间都变成了看窗外，看树林变成草地，草地变成河流，感觉地球都变大了。时间也变得很长，我一路买书看书，读完了不下40本，走完了全国24个省中的68个县市。旅途中有些地方，我以前旅游时参观过，但建筑、街道、城市风貌跟我当时所见完全不一样了。我的发小们大多都是和我一样的留学生，他们每次回来，也都会感叹，“诶，这个地方怎么这样了，这条路怎么又有高架桥了，那片老小区变成写字楼了。”这种物质和基础设施上的发展，提高了我们的生活质量，但互联网数字化发展得如此快，有时候让我感到有点害怕，它提高了人们获取信息的速度，却让人变得自闭和麻木，掉进数字漩涡中。我记得看过陈丹青的一个采访，有句话我非常认同，就是说在现在的流媒体时代，一个人很可能很快就过完一生了，可能他都没有意识到，一瞬间他的一生就过完了。半网络的生活状态我父母其实觉得这个计划很没谱，他们一直在反对我，说不可能啦，人不可能脱离手机在陌生地方活着。我反问，你们早年不也没手机？他们说现在不同了，要我去适应现代数字化生活。我的父亲，他是我们本地文物所里研究考古的一个学者。我印象最深的父亲的模样，是他睡觉前总在卧床看书，睡前要看好几个小时，直到书“啪’地一下打到脸上，就是睡着了，我母亲就会把书拿开。但后来就不是这样了，短视频开始流行，我父亲睡前总是开大音量看短视频。他跟我在这件事上有过争执，他说他看的都是历史文化相关的短视频，都是他的专业领域。我则反驳他，你要真的想去了解历史文化，读一本书和看100个短视频是完全不一样的。他觉得短视频能提炼一些比较精华的东西，很快就可以了解到大量信息。比如一分钟带你看完丝绸之路，三分钟了解楼兰古城，总之在他狂爱短视频这件事上，我与他至今各持己见。我本以为像我父母不会经常用手机，但手机软件已经完全侵入我们家庭生活，我是我爸爸在打车软件上的紧急联系人，因为每次他出差去外地，我的手机上每天都会收到他打车的提示信息。 我母亲之前比较排斥网购，但这几年她会在拼多多上买一些日常用品，最开始她会经常给我发“砍一刀”的链接，后来在我的抗议下才渐渐不发了。我是一个注意力容易被分散的人，比如我正在写作或思考，倘若别人正好给我发来消息，提示音一响，就会打断我的一些情绪，即使我当下不回复，但脑子里会记着，有人给我发消息，我得赶快回复。这导致我拥有完全属于自己的、整段的时间，越来越少。有一天，我的手机显示上周屏幕使用时间报告，我平均每天使用手机屏幕为6小时57分钟，这吓到我了，这7个小时我都在做什么？都是在处理工作消息吗？还是在看有意义的文章？我印象中似乎每天也就微信、微博、ins和youtube，刷一圈，我都不知道一天的四分之一是怎么被这一块屏幕吞噬掉了。当然旅途结束回家之后，我很快就又适应了互联网，立马又网购了，出门网上打车，看朋友圈、facebook，几天之后，我在一次从南京去上海的高铁上，全程一个半小时几乎都用在了挑选酒店上，选定一家后，又在两个不同的 App 上对比价格，然后在新的 App 上又发现了图片更诱人的新酒店，再次陷入一轮选择。我的感受是跳出互联网很难，但进入它很简单。 对于个人而言，我认为这不一定是很好的事情，我跟以前中学、大学的老师们都保持联系，我问过不同老师同一个问题——你们经历过1990年代、2000年代、2010年代等不同代际的学生，你们觉得不同代际的学生，有什么显著的区别？ 他们的回答是，2000后和2010后生的学生对世界的好奇会更窄，比如在课堂上提问变少了。 造成这些现象的原因是多种的，但我觉得其中跟每时每刻无处不在的数字网络有关。回到英国后，我就把家里的WiFi和手机移动网络套餐都停了，每天来到学校后，我就上网集中处理一下消息，包括父母给我发的微信，当我离开学校回到家后，就专注看书、看电影、跟女朋友一起生活。偶尔父母有紧急的事情就给我女朋友打电话。和以前的生活比起来，我的精神更饱满了、注意力更集中、工作高效，也更爱身边人了。我已经开始习惯这种半网络的生活状态，我想在之后我也会保持这样的状态。我认同手机和数字化的生活是必然趋势，哪怕我不想被它困住，却也无法避免。这几天，我的新书《关机》要出版，我回国来处理相关事务，我发现我一早起来就离不开手机，拿手机查今天要去的地方、导航，然后到酒店楼下刷码骑单车、到咖啡店扫码看菜单，刷码付钱……这个过程很快捷，很便利。我也并不抗拒这个过程。我接受拥有互联网和手机的现代生活，因为这是现代生活的一种规则，但我觉得应该在这个规则中保持冷静和思考，而不是被规则卷着走。【版权声明】本作品的著作权等知识产权归北京青年报【北青深一度】所有，未经授权，不得转载。