策划丨椰子编辑丨云顶编审丨云顶

　　编者按：星星之火可以燎原。2024济南中酒展期间，一场场主题论坛、一次次头脑风暴、一句句金玉良言，数十位企业负责人、行业专家频出金句，展现了对产业发展的深刻洞察和冷静思考。这些声音，或是对当下的审视与分析，或是对未来的展望与判断，字字句句，振聋发聩，为迷茫和踌躇的酒业人带来指引，更为部分从业者在经历周期波动时提供启发。

　　中国食品土畜进出口商会副秘书长兼酒类进出口商会秘书长王旭伟

　　1、2023是进口葡萄酒行业近10年来的谷底，或也是未来数年的低点。

　　2、葡萄酒市场仍然是买方市场，无论是品牌方还是进口商，都要以终端为王。

　　3、澳洲葡萄酒强势回归，成为引发市场变动的催化剂。

　　华润啤酒（控股）有限公司副总裁、金沙酒业总经理范世凯

　　1、此前靠酱酒热野蛮生长起来的企业，如今都在经历阵痛，只有坚持本真的企业能获得高质量发展。

　　2、守正创新才是酱酒企业谋求高质量发展是唯一出路。

　　3、当前酒业调整期的新环境下，酒企更应该深化与经销商的战略合作关系，实现真正的双赢。

　　资深酱酒专家、权图酱酒工作室首席专家权图

　　1、大众酱酒可以布局，但救不了企业的命，酱酒企业一定要坚定地往高价格带走。

　　2、头部酱酒企业的扩产战略一定要坚决，中小型酱酒企业的产能扩张则需保持谨慎，未来一定会出现产能局部过剩的情况。

　　3、未来酱酒品牌将会集中到100个以内，酱酒名酒化是当前最为突出的市场特征之一。

　　4、白酒品质终极之战一定是年份酱酒。

　　5、对于酱酒企业来说，现在最佳的避险策略，就是坚守赛道。

　　和君咨询副总经理、资深合伙人、和君酒水事业部总经理李振江

　　1、未来白酒的红利将会出现在区域市场。

　　2、今天酱酒企业的竞争对手是全国化酒企及区域龙头企业，如果酱酒企业不在品牌与渠道上突破，很难与他们竞争。

　　3、市场的变化是最真实的，300-500元应该是当下企业的主要发力点。

　　4、酱酒压力大的原因在于多元化渠道没有建立起来，烟酒店与传统渠道才是酱酒的大江大河。

　　5、今天，酱酒企业最现实的策略，就是把握区域红利，去抢区域性白酒企业的蛋糕，如果不在区域里面去竞争，那么未来的增长和利润便跟你没关系了。

　　6、今天，酱酒企业要有别于赤水河，有别于茅台镇，走出与茅台不同的路子。不管是在茅台，还是在赤水、遵义、习水，都要找到自身的产品特色，这个特色不一定是“12987”。

　　1、当下这一波调整期和2003年、2008年、2013年、2014年调整期的差异是非常大的。

　　2、“冬天”正是播种的时候，更容易练出更强健的体魄、更容易从容地去做选择。要布局不变的东西，比如品质、品牌、优质渠道、优质团队。

　　3、当前正是“降低预期，以小胜为大胜，积小胜为大胜”的时候。当下的环境，不要盲目追求规模，提高利润、强身健体、锻造铁军、追求能力提升，追求系统化。

　　4、抓紧这个行业的“冬天”给我们提供的机会，和品牌上下游构建深度合作关系。现在名酒头部企业，正是因为遇到冬天，才要拥抱优质的渠道和优质的经销商，要离消费者更近，离核心的意见领袖更近。经销商群体也正是因为冬天，才能有更多机会拥抱更优质的品牌。

　　5、在这样一个相对具有挑战性的环境下，复购率对所有行业市场，尤其是对消费品来说特别重要。

　　北京正一堂战略咨询机构总经理丁永征

　　1、当超200亿的企业数量达到10个，品类红利就会慢慢变成伪命题。

　　2、捡钱的时代已经过去了，大家要做基础市场，做难的事。

　　3、酒企要适应低增速、低利润，要敢于在市场加大投入，做品类竞争，适应打大仗。

　　4、酒企对经销商不能压得太狠，不能把经销商当成对手敌人，而要让经销商挣钱。

　　5、酒业要学习地产，挤掉金融、珍藏，回归消费属性。

　　6、还是要稳住大商，不要想着把市场做细，那是不对的。

　　7、大众酒其实也在升级，2024年有可能再激情增长一下，成为大众酒消升级元年。

　　8、酒业的“根据地红利”才刚刚开启。

　　9、韧性增长的前提不是下滑，不是不增长，而是通过做难事，适应低增长的新常态。

　　海纳机构总经理、中国酒业协会常务理事吕咸逊

　　1、2024年将是白酒“渐复苏、强分化”新周期的开始，酱香仍是白酒最好的成长型品类，存在着翻倍增长的空间。

　　2、99-299元价格带是酱酒最好的机会窗口，需要酱酒大单品大品牌来补位。

　　3、如果遵义十大名酒、贵州省十大名酒都去做99元价格带，那茅台镇还有400多家小酒厂怎么活？大家都要学会给别人留口饭吃，这是一个行业生态，你不能把它吃干净。

　　4、坤沙酒和碎沙酒都是好酱酒，要成为共识。行业要认识到，碎沙酒也是大曲酱香，也是纯粮固态酒。

　　5、酱酒大招商、招大商的时代已经过去了，要学习浓香型白酒去做终端、做市场，做基础工作。

　　6、很多酒卖死了，不是你这个产品真的不好，而是因为经销商不赚钱了，终端不赚钱了，都说你的酒不好。让终端赚钱、让经销商赚钱，才是个好产品。

　　华策咨询创始人李童

　　1、当行情不好时，企业的负增长主要是因为自身做得还不够好。

　　2、弱势的地方名酒，要从非标产品团购切入。

　　3、多强相争的省酒品牌，谁优先在高端实现布局和突破，谁未来就能占据竞争的高位。

　　4、省级名酒的品牌势能趋强，错位竞争的优势正逐渐消失。

　　5、全国名酒一味跑马圈地已经不再可行，要做省级板块的深耕。

　　四川全兴酒业有限公司副总经理方焰

　　1、行业遇到巨大危机的时候，恰恰是行业孵化创新的最好时机。

　　2、未来五年里，最有机会做渠道创新的地方可能在电商领域。

　　3、面对消费下沉，全兴的解决思路，是既要在新的时代孵化一个符合未来的品牌创新，也要做迎合现在的品牌。

　　4、名酒想要突破增长瓶颈，聚焦下沉市场或是一种值得尝试的思路。

　　贵州国台酒业集团股份有限公司副总经理总工程师、国台研究院产业技术研究中心主任李昌文

　　1、中国白酒智能化发展这条路，方向是肯定的，但是道路是曲折的。

　　2、中小酒企智能化，建议先尝试那些成熟的，不用再投入大量财力、物力的部分，比如上甑、润粮、摘酒等，可以根据自身情况分阶段去做。

　　江南大学研究员范文来

　　1、并不是所有酒企都要把手工酿造改智能化，你可以做你的手工酿造，他可以做他的智能化酿造。

　　2、大中型企业为中国白酒智能化、机械化做了一些探索，可以打开思路，把这些成果形成专有技术，用技术转让的方式，把成熟技术转让给小酒厂，让大家一起成长。

　　1919营销总裁郑广先

　　1、“大水漫灌式”的渠道策略失灵了，传统酒商靠层层压货、简单招商、库存转移而生存的时代已经过去。

　　2、在行业弱周期的环境下，总有一些品牌跑出来，但不一定是名酒，因为名酒品牌可能带有“种族”优势，不愿意创新，所以这对于成长型品牌来说或许是更大的机会。

　　3、酒行业渠道创新的方式，不能照搬传统的“三件套”，即名酒进名企、一桌式品鉴会和回厂游，现在一定要焕新，要依靠社交营销、视频营销等方式重新来定义产品。

　　4、要将所有渠道用数字化再做一遍，把消费者心智再做一遍，才能在新周期脱颖而出。

　　尼尔森IQ 电商及全渠道业务副总监叶文爽

　　1、白酒在电商渠道快速增长，销售重要性已超商超。

　　2、达播合作仍是重中之中，找对达人合作对提升投入产出效果帮助较大。在抖音，3%的KOL贡献了白酒85%的销售额。

　　3、酒类线上渠道价格变动频繁，需重新制定全渠道价格策略。

　　广东瑞丰源包装集团有限公司董事长王昌友

　　1、行业必须正视“消费降级，但消费者审美升级”这一发展现状，包材企业应在不降低品质、不降低审美的前提下，提升性价比。

　　2、酒业未来肯定会复苏，短期来看，我们要做好过冬的准备，健康地活下来；长期来看，这将是一次行业大洗牌，能在未来获得更大成功的公司，一定是在拥抱变化的同时，更能坚持理念的公司。

　　山西庞泉酒庄销售公司总经理张小丁

　　1、接下来，50-80元高线光瓶酒、120-180元盒装酒的销量将会有比较大的提升，这也是庞泉当下重点布局的两个价位段。

　　2、反向红包也好，各方面的动销政策也好，现在几乎所有品牌都在采用这种策略，造成了消费者的审美疲劳，同质化的竞争必然会导致这些策略的失灵，厂家必须采取差异化动销策略。

　　五星酒业创始人、总裁焦永权

　　1、在当下的环境下，要尽量控制固定资产投入及扩产能，守住现金流。现金流比利润更重要。

　　2、活下来，我们相信，白酒还有下一个畅销的周期。

　　南通裕盛智能装备有限公司副总经理、技术总工葛玉付

　　1、智能化酿造是对传统工艺的有效延续，而不是否定，在酿酒微生态系统未完全科学解释清楚之前，数智创新将长期与传统工艺并存，并形成微妙平衡。

　　贵州易地传承酒业有限公司总经理李森霖

　　1、行情不好的时候，一方面可以沉下心来练好内功，另一方面，可以有更多机会去谈更好的价格，拿更好的产品，获得更好的人才。

　　3、终端的力量越来越薄弱，烟酒店已经有点跟不上现在消费升级的节奏。

　　天幕国际首席开发官、杜牧品牌管理总经理吴枫

　　1、大部分厂家还是应该稍微停一下、缓一缓，帮助经销商把现有的通路库存在消费者端进行消化，不要一味把压力给到经销商。

　　2、白酒企业太喜欢做宴席了，但年轻人不婚的越来越多，宴席这条路会越来越窄，酒企应该进入到更多年轻人社交会更多的场景里。

责任编辑：梁斌 SF055