jufd完全着衣系列合集「じゃあ私が誰かにきちんと私を理解してほしいと望むのは間違ったことなのたとえばあなたに」排全球第二amJgyJB-1NmrNeqeQ0JMQRlxg1Ig-李霞：用“口袋里的太阳”照亮非洲

　　由北京君和创新公益基金会、中国科学院大学校友会联合主办，主题为“和而不同，思想无界”的CC讲坛第60期演讲2024年6月22日在中国科学院大学（北京玉泉路校区）礼堂举行。来自深圳市诚信诺科技有限公司创始人李霞出席，并以《用“口袋里的太阳”照亮非洲》为题发表演讲。

　　以下为演讲实录：

　　大家好，我是李霞，是深圳诚信诺科技的创始人

　　我们是一家，专注于服务金字塔底层（Bottom Of Pyramid，简称BoP）的极端贫困人口15年的中国公司。

　　开始我的故事前，想问问大家，多久没有体验过没有电的生活了？

　　大家可以想像一下，没有电，没有手机的生活什么样？一天也许还行，一个月，一年的或者一辈子呢？是不是想想都觉得受不了

　　可是这世界上还有很多这样的人，这个体量，大概将近8个亿人。

　　这么多人，散布在世界各地，收入还很低，听起来不太容易，那我们该如何送这个电呢？

　　这个看起来不起眼的灯，有人会买吗？ 什么人会买？ 为什么会买？为什么叫“蜡烛消灭者”？

　　就是这个小产品，15年来，让生活在无电地区的200多万个极端贫困家庭，通上了电，他们不仅生活得更好了，也从此脱离了又危险又有害的蜡烛和煤油灯。

　　很多人问我，你怎么就想到，要去做这样一件事呢？

　　这个故事，要从2007年前讲起，那时候我已经创业几年了，赚的是国际大企业的钱，在深圳实现了有车有房的生活。直到一次到印度出差，我踏进了贫民窟，看见了那些用铁皮做屋顶，围一圈塑料布搭起来的小窝棚，衣衫褴褛的老人和孩子挤在一起，窝棚被蜡烛或煤油灯熏得很黑，火灾更时有发生。

　　这些画面，一下子把我拉回了童年。我是从东北农村走出来的，曾经的煤油灯和蜡烛，也陪我度过了无数个晚上，我太知道依靠那一点点光照明，是多么费劲，多么麻烦，可我们当时也别无选择。

　　上初中时，因为家里经济状况不理想。虽然我成绩很好，也不得不辍学打工，当年品学兼优的我，渴望有人伸以援手，却“欲而不得”，所以当我现在有能力的时候，我就想为那些跟曾经的我一样的人，做点力所能及的事情，至少可以提供最适合他们的产品，为他们创造价值、改变生活。我是一个真正“穷”过的人，所以我不喜欢被施舍，却渴望被尊重，希望自己做的事有价值，也希望别人认可自己创造的价值。

　　从印度回到深圳，我开始研究这些没有电、也没有钱的人群，我才知道这个群体被称为BOP，是一种描述贫困人口的概念，全称为“Bottom of the Pyramid”，即（经济学）金字塔的底层。

　　大家知道吗，没有电力供应地区的人们，每个月照明的开支都要达到1~2美元，在那一年，这个体量是十几亿人，而全球每年在点煤油灯上的花费超过40亿美元。这是多么必要而巨大的市场！

　　恰逢2008年全球金融危机，国内LED产业遭受巨大冲击，LED灯和太阳能组件成本大幅下降，我意识到，这就是机会，太阳能照明领域！

　　当时，我调查了一下，一个家庭一个月买蜡烛和煤油灯要花1美金，所以我必须在价格和寿命上都超越这个“最低标准”。

　　为了让蜡烛消灭者达到这个目标，我们做了很多努力。

　　比如说啊，我们的第一代太阳能灯的支架是13.5CM，很方便用户支在桌面上阅读，但是支架高有个问题，它运输起来太占地方、运费太贵。要知道，在非洲，产品要到达用户手里，因为“最后一公里”困境，几乎都要靠人扛，因为很多村里，压根就没有路。

　　为了降低运费和支架，我想尽各种就地取材的办法， 玉米棒、树枝、木棍，我恨不得，把随处可见的牛粪搓成一个标准的支架，自然都没有成功，直到我看到了那些瓶子——

　　那是一次我去索马里出差的路上，当时索马里发生了内战，在战乱地区，因为恐惧和害怕，我根本不敢睡觉，连眼睛都不敢眨。一路上，我心心念念的那个“标准品”出现了-瓶子，如果不是亲眼所见，我是无论如何也想不到，一个连喝水都困难的地方，怎么会有矿泉水瓶子？

　　于是我的产品上就出现了一个这样的弯钩设计，它可以挂在任何矿泉水瓶子上，用矿泉水瓶子做支架，也可以挂在家里的任何一个地方，供一家人照明。

　　这个小设计，立了大功劳，支架从13.5厘米降到了6厘米，不仅省了材料费用，也减小了包装尺寸，原来一个箱子只能装40个灯，这下可以装进去装96个，整整多装了一倍，运费也降低了三分之二。最终，我们让蜡烛消灭者能以5美金零售价进入消费者的家，而使用寿命可长达五年。

　　故事讲起来，蛮简单，可以为了达到“又便宜又耐用”的目标，我们花了六年时间，才终于“成功”了， 可是，质疑的声音，也随之而来。

　　大家问我是不是疯了，做个用五年的产品，零售价格才5美金，企业怎么赚钱？用五年？那什么时候才能有第二次复购？企业怎么活下去？

　　说实话，单靠卖蜡烛消灭者，我们的确赚不了什么大钱，但却赚到了钱都换不来的好口碑。消费者比我们想的会算账，越是对价格敏感，越会精打细算，便宜不耐用的产品，很快会被用户加入黑名单，在农村更是口口相传，“一传十十传百”，很快让你无立足之地。

　　大家都说“赚没钱的人的钱，好难”，可正是因为难，我们才更要为用户创造真正的价值，而这些思路，最终也反哺了我们。

　　出于对用户价值的理解和尊重，我们倒逼自己创造了自己产品设计原则：3R 用最少的材料，尽可能就地取材，容易更换和维修实现产品生命周期延长，让消费者减少持续对能源的投入，（图片）

　　我们也因此积累了许多忠实粉丝（索马里产品图），这个质保一年的产品，索马里的这个客户用了五年还在用，大大减少了电子垃圾，还达成了环境减碳的目标。也让我们一家“草根”创业公司，与道达尔能源这种世界五百强企业，达成合作。道达尔给了它一个很好听的名字，叫“POCKET SUN SHINE（口袋里的太阳）”。

　　最开始创业的时候，我没想过能有机会跟这样的大企业合作，能取得上千万消费者的认可。我只是想给真正有需要的人，多一个选择，创造一点价值。也许正是这样朴素的愿望，才为我们带来了成功，也改变了这么多人的生活

　　讲到这里，你可能会奇怪啊，一盏小小的灯，就能改善他们的生活？

　　是的！有很多穷人家的妇女们，她们都舍不得用煤油灯，只能日落而息；如今有了免费的太阳能电灯，她们晚上也可以做手工活，补贴家用（图）。换句话说，用了我们的产品，消费者的钱包反而更鼓了。所以我一直说，我所服务的消费者，缺的也不是施舍，而是选择的机会，是可以改变生活的工具和平台，这正是我们在做的。

　　那妇女们有钱了，也自然会为满足自己和家庭的更多需求继续花钱，这也激励着我，为她们也是为我自己，持续寻找“创新点”。

　　创业五年后，我开启了新的人生阶段，成了一名妈妈。从2014年，我有了第一个孩子，到2016年生完老二，因为坚持母乳喂养，三四年，我没办法出差去非洲。

　　2017年底，我再去非洲，这一次，我有了前所未有的感受。

　　做妈妈之前，我也觉得孩子们很可怜，可是并不能代入母亲的角色感同身受。四年过去，带着妈妈的新视角重新见非洲，我感受到前所未有的内生动力和洞察力，因为我是打心底里觉得，我必须为孩子们做点什么，不做不行，我也自然而然地，开始注意到教育公平问题。

　　在非洲，乡下的教育条件非常有限，就像我小时候那样，教室硬件很差不说，农忙的时候，老师们就回家收地了，就不教课了，孩子们怎么才能得到更好的教育呢？比如，能不能给我们的太阳能灯再加个小屏幕？把知识放进去，还能反复播放，就像一个学习机。

　　想法似乎可行，可加个屏幕，也许要贵不少。而我一直以来的原则，是不绑架商业合作伙伴和消费者，我要创造一个本身足够有价值、值得收获商业投资的产品，同时也是一个物美价廉让消费者愿意主动买的好产品。

　　这时候我发现，在非洲各国，无论乡村还是城市，其实都有很强的传播需求，几乎处处可见这样五彩缤纷的广告墙（图）。每次换内容，还要重新刷墙，而且其实人来人往，真的能看进去的人，并不多，而且这种形式，单纯只是商家投放广告，并没让用户受益。

　　我还发现，全球各大NGO组织，针对这些人群的各类需求和知识，创作了大量的视频类的内容，但却没有合适的传播渠道和载体。

　　我想，如果能给我们的太阳能灯加个屏幕，白天太阳能板充电，晚上用户有免费的照明和手机充电，屏幕上的电子信息内容无限次重复播放，还有开机硬广告。

　　无论是学校课程、政府农民技术培训，还是可口可乐想做广告、世卫组织想做疫苗接种宣传，都可以在我的屏幕上打广告、投放内容，我们的内容还能无限次重复播放，帮助加强记忆，何乐不为？而广告费就可以承担一部分产品成本，确保终端用户以较低价格用上好产品。这就是SOLAR MEDIA，太阳能媒体机。我们始终期待更多中国商品和品牌能出现在我们的SOLAR  MEDIA上，在增加品牌影响力的同时，更造福非洲用户。

　　2022年3月，在星展基金会和再石资本的支持下，我们在肯尼亚落地了第一批示范项目81台媒体机，为禇橙设计包装的国内著名设计师潘虎老师，在这个业界动辄百万设计费的行业，他为我们公益性的重新设计了产品包装——把原本无用的包装盒，变成可以回收使用的衣柜。要知道，对很多贫困的家庭来说，这甚至是他们的第一件家具，曾经的家徒四壁，瞬间就被这个明媚的新伙伴点亮了，也有了体面的生活空间。

　　两年的时间过去，SOLAR MEDIA带给我们意想不到的效果，超过5000人受惠于这份“太阳送来的知识”，创造了额外的收入。

　　这是Yusef，来自肯尼亚的三个孩子的妈妈，自从通过这个太阳能媒体机学会了编头发，她每个月能赚大概7美金，大家也许觉得不多，但足够让孩子们喝上奶粉了。我第一次去看她，孩子刚一个月，再去回访的时候，看见11个月的宝宝健康的长大了，还挺有肉的！我印象很深，她告诉我，她前两个孩子都没喝过奶粉，营养一直供不上，这一次，第三个宝宝终于有奶粉喝了。这是去年我去回访的时候，她坚持要给我编头发来表达感谢，我也是三个孩子的妈妈，我真心为她高兴，更为自己的产品能为这个家庭带来希望而倍感幸福。（图）

　　其实出了“从无到有”，我们的媒体机还真实帮助农民提高了生产效率。大家看，这是来自XXX的养殖户XXX。过去，她不知道原来每次进入鸡舍前都要给鞋底消毒，小鸡喝水的水桶也从不清洗，而这些被忽略的细节，导致更高的死亡率。于是她跟着屏幕照猫画虎，虽然买不起消毒水，她在门口垫上草，洒上水，这样每次进房间都可以让鞋底得到清理，也知道每天去清理饮水槽，减少小鸡的生病机率。（图）

　　还有一个想象不到的问题，大家可能觉得非洲特别热，但是其实，非洲不少地方的昼夜温差都很大，新生鸡非常脆弱，夜里不加保暖，很容易冻死。而要给小鸡设置加热灯这一点“常识”，她也是通过屏幕才了解到。

　　通过学习，XXX成功把孵化率从50%提升到80%，30%的增长了很多，更可观的不止于此，鸡生蛋，蛋生鸡，这对农户来说，更是指数级的产量增加

　　很快，XXX成了当地出名的专业养殖户，很多邻居甚至其它村子的人都跑来向她学习请教v；她和其它solar media用户之间还形成了学习小组，交流生产经验，共同提高。对于整个地区来说，养殖户的孵化率都相继增长起来了，本村的蛋源也变得更充足了，真正实现了“内循环”，大家不再需要长途跋涉去集市买蛋，甚至还能卖蛋创收。

　　我知道很多人说非洲人懒，所以穷。听了这个故事，你也许会明白，不是懒，是不会。其实，我认识很多非洲人，他们都很聪明，还肯吃苦，比任何人都珍惜发展的机会。穷？是因为缺致富的技能、缺工具、缺资源。

　　而我们做的，就是给他们学习的机会、创造改变的渠道，这是我们为用户创造的价值，而你看，我们的用户又在为身边更多人创造价值，也收获着属于自己的价值。

　　SOLAR MEDIA研发5年多来，上百万的投入，对比2000多台的订单，数字上看，确实不是理想的投资回报。不过，等这个传播渠道变得足够大、足够有价值，它会成为唯一传播载体，就像大家如今习以为常的电梯广告，最开始也面临许多质疑。

　　近年来，随着我国太阳能技术越来越成熟、储能的成本越来越有优势，太阳作为非洲最便宜的能源，说不定能让太阳能家电市场迸发出潜力。为什么是太阳能家电？因为它既省钱，又省电，还低碳，尤其是太阳能冰箱和冰柜，对于缺乏食物的非洲，有基本的冷链系统，也能减少食物的浪费。

　　创业15年来，我始终坚信自己的“长期主义”。什么是长期主义？是我不去关注短期自己能得到什么利润，而愿意投资时间和金钱，先为我的消费者创造价值，投资于他们，也只有这样，我才能收获自己的价值。

　　其实，用现在的网络流行词来形容，我是一个I型人，不太愿意出现在聚光灯下。但是，今天，我愿意站在这里，和大家分享我的故事，是因为我相信“价值”和经验可以被分享，也可以实现1+1大于2．

　　这些是无论多少钱也换不来的人生体验。我在为我的用户创造价值的时候，也最终为自己创造了价值，让我的产品生生不息地迭代，持续不断地发光，让我证明了社会价值和商业价值完全可以互相反哺、良性循环。

　　15年，我实现了从0到1的商业验证，让超过6000多万贫困无电的用户，通过太阳能接入了清洁电力，从1个人开始跑，到100多人的团队，两年前也迎来了第一个投资人，至今7.89亿尚未接入电力的人口、十几亿人仍然生活在不稳定电力供应地区，这个巨大未被满足的市场需求，其中的商业价值，社会价值，乃至减少全球碳排放的环境价值，都是我持续创新的不竭动力，也是我的底气。

　　但是我不得不告诉自己，我今年43了，我不知道自己有生之年能做到多少，可我相信，如果更多人听见我“分享价值”的故事和旅程，应该会有更多的人想要加入进来，也许就是今年在座的各位。期待你，愿意跟我们一起努力，让光照亮世界的每个角落，同时，也收获属于自己的价值。

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