酒说

　　按照以往惯例，中秋节前的一个月，是团购、终端订货最为繁忙的时候，但全国不少酒商表示，今年订单量都有不同程度的下降。酒说在北京、河北、河南、陕西、四川、湖北等多个省市调查中发现，“中秋不旺”是今年大部分酒商的共识。

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　　A面：购买动力不足、价格下移

　　这个旺季很平淡

　　中秋节往往意味着一年旺季的正式开启，尽管前面有五一、端午等小长假，但实际上作为中国人最为重视的“两节”之一，中秋节才是白酒需求最为旺盛的节日。但在调查过程中，有79%的酒商不加思索地回答，今年中秋节的白酒销售并未达到自己心理预期。

　　1．今年中秋节，白酒销售是否达到心理预期？

　　究其原因，是多方面因素造成的。济南盛世汉酱商贸公司总经理冯本刚对酒说表示，现在来看中秋市场刚刚开始，整体明显氛围不足，团购客户采购量不及预期，客户购买量明显下降。“目前可以说是量价齐跌，大部分酱香酒一直在降价，客户都是买涨不买跌心理，这种情况下大家更不愿意购买”。

　　河南许昌李总谈到，节前本应是白酒价格上涨的关键期，但今年特别反常，白酒价格非但没有涨上去，而且还下降了。他提到，公司库存压力非常大，厂家还要求他们必须要挺价，但是厂家要求的价格区间，根本就卖不到。

　　北京酒商马总提到，今年团购客户的购买能力明显不足，以前都是一次购买几十件，但现在要货速度很慢，即使要货，购买量也下降到十件以内。而终端就更难了，他们基本不压货，需要的时候才会要货，以前的订货会等形式压根已经起不到什么作用。

　　2．你认为“中秋不旺”的主要原因是什么？

　　消费下移也是今年中秋旺季的一个显著消费特点。以往在这个特殊节点，都是次高端酒和高端酒的主要销售期，即使普通老百姓走亲访友，也会购买200元以上的盒装酒，但明显消费者的购买能力有所降低。比如原来300~600元价格带的主要消费者，现在主要购买300~500元以内/瓶的产品。而原来购买千元价格带的高端酒消费者，则下降到800元以内。

　　来自河南的宋总表示，今年中秋白酒市场整体表现不温不火，礼赠和高端商务的需求减少很多，团购业务受到影响，走量的100~300元价格带品牌白酒销售较好。“我们对今年中秋、国庆双节市场消费没有抱太大预期，能和去年差不多就行”，他如此表示。

　　邢台糖烟酒有限责任公司董事长赵立兴认为，今年中秋整体平淡，但是两端较好，即千元价格带和200元左右价格带的产品销售更为突出。

　　3．哪个价格带销量更为突出？

　　四川极棒酒业有限公司总经理刁维君提到，今年中秋节这段期间，公司文创类的产品动销缩减了三分之二。他认为，这类产品礼品属性明显，因为在节庆的表现一定程度上说明 了人们在今年中秋节期间的购买欲望。另外，他代理的酱酒和名酒类产品，动销情况比6、7月份略增长20%，但是相比预期的差别还是非常大。他提到，今年葡萄酒的销售和淡季时候差不多，没有明显改变。但是奔富的销售有所提高，毕竟今年对澳洲进口放开后，渠道和门店都需要做一些货品补充，因此从销售数据上来看有所增长，但是未来销售情况如何，还需要市场验证。

　　陕西西安的酒商提到，今年酱酒整体在西安市场的氛围是上升态势，因此中秋节期间，消费者对茅台系列、习酒等头部品牌的酱酒需求量很高。

　　冯本则认为，今年中秋节销售较为突出的还是名酒，销售回归名酒的趋势更加明显。比如茅台、汾酒、郎酒、国台、剑南春、珍酒、摘要等品牌在济南市场比较强势。

　　此外，中秋节往往是促销大战的黄金时期，但不少酒商反映，今年很多促销手段“失效”，尤其是终端不买账。冯本刚表示，促销对顾客越来越失去吸引力，对于门店来说，肯定是推广有促销政策和开盖扫码反向红包比较大的品牌，消费者在综合考虑自己的赠礼成本，更愿意买性价比高的产品。

　　河南宋总提到，酒企对终端和渠道没有直接进行较大的费用和补贴，主要还是针对消费者端进行补贴，比如增加扫码返利、再来一瓶、旅游等。同时店里也加大了促销力度，设置了买赠活动，主要赠送的礼品包括红酒、茶叶、餐券等。

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　　B面：越在艰难期越要“动”起来

　　“今年中秋整体氛围不浓，像一潭死水”“门店实际动销能有去年一半就不错了”，面对旺季不旺的市场现实，价格倒挂、高库存、消费疲软等市场挑战，北京正一堂战略咨询机构咨询总监张胜军认为，越是在行业艰难期，酒企、酒商们越要动起来。

　　首先，做氛围，氛围感是礼赠场景中促进消费决策的核心因素。终端活化，在商超摆堆头、做陈列，设置一系列的促销活动，仍是当下最有效果拉动消费者中秋礼赠购买积极性的措施。同时，通过产品的应景设计，与月饼、茶叶等节礼产品联名、搭赠，用高频推广、积极的正向品牌活动，做好中秋消费场景培育。

　　其次，抓好大众聚饮刚需消费。商务宴请（聚饮）频次减少了，也意味着这部分人群有时间用于家庭宴席和亲朋聚饮，酒企、酒商此时要做好基本盘，从大众宴请寻求突破。

　　最后，精细化运营，从“重点客群”来突破。从市场来看，节日礼赠，仍是县城、乡镇、农村白酒销售重要节点，建议酒企聚焦目标群体，强化渠道精细化运营，通过村村通、店店通、街街通，拓展终端市场。

　　作为积极应对的酒商代表，石家庄旭东糖酒公司董事长颜建刚认为，中秋节提前布局市场很关键，其公司提前两个月就开始布局中秋节的销售，并且已经取得了不错的成绩。

　　针对各大品牌将费用投向C端的花式中秋促销手段，冯本刚从一线市场提出，当下，大客户热衷于赠送旅游，中等规模客户对低价和赠餐费比较喜欢，大众消费者综合考虑赠礼成本，更青睐购买性价比高的产品。综合来看，门店更愿意推广有促销政策和开盖扫码反向红包比较大的品类，更易引流、拉动动销。

　　湖北名门酒业陈行文认为，中秋节消费可能会出现后延，一方面中秋仅3天假，且最后一天才是节日，这势必会减少部分人员流动，将宴请聚饮、亲朋拜访推迟至13天后的国庆假期；另一方面受高温影响，大部分地区包括四川、湖北等白酒表现比较好的地区，都还未完全开始动销，随着天气的转凉，国庆白酒消费可能会出现好转。

　　对于内卷的市场竞争，陈行文表示，白酒比拼的还是品牌和促销，其中，促销是把双刃剑，品牌才是硬道理。因此其代理的五粮春品牌在按照年度计划做配额、备货的同时，会加大动销方面的措施保障，具体来看，第一加大品牌的宣传，采取合适的营销造势；第二增加宴席投放力度，重点发力餐饮渠道。

　　正如刁维君所说，“新经济环境常态化下，难就要多干，菜就要多练”，酒企、酒商必须要高频率地开展活动，动起来，才能更有希望！（注：应酒商要求，文章部分酒商未采用实名制）

责任编辑：梁斌 SF055

夏雷顿时愣了一下，视线也移到了唐语嫣的半开的领口上，那条拉链的位置很低，从拉链的缝隙之中曝露出了一条雪白的深沟，软软的，看上去很诱人。可他面对的问题不是一条沟的问题，而是她的身上就只有一件外套的问题，他要是要回他的外套的话，唐语嫣就得赤着上身和他在这座森林里逃命了。

申屠天音从桌下碰了一下夏雷的脚尖，暗示他不要去招惹安秀贤。她已经从那些穿着制服的警察身上嗅到了麻烦的气息。

夏雷得到的装备最多，除了他的狙击步枪还有一些侦察和暗杀的设备，这些设备把他打造成101局的“007”。另外还有用于联络的设备，两部卫星电话和几块备用蓄电池。有了这些通讯设备，他可以在白匈奴的部落里与国内进行联系，而不用担心没电或者没信号。

两人之间的故事足够写成一本书，可到现在这本书却还是白纸，一个字都还没书写。

夏雷最后回头看了一眼，然后也驱马追赶了上去。追随在两个彪悍的女人的身后，他有一种很奇怪的感觉，他幻想着他是英国?军情五处的詹姆斯邦德，举世闻名的007。邦德先生每次执行任务的时候总少不了美女相伴，他现在就是这种情况……“中秋不旺”成酒商共识：有河南酒商称库存压力非常大，根本卖不到厂家要求的价格区间夏雷却没有理会，他抓着唐语嫣身上的湿润的外套就开始扒。”你……你想要干什么？”唐语嫣被吓坏了，死死拽着外套不让夏雷扒下来。