来源：中新经纬

　　作者：李自曼 

　　“加班加点做方案，这半个月没在10点前下过班。”某大型寿险公司保险代理人团队队长韩笑（化名）说，为了让客户赶上预定利率3.0%的末班车，最近保险圈再次掀起了推销增额终身寿险的热潮。

　　近日，中新经纬从业内获悉，部分保险公司已于6月30日正式停售3.0%的增额终身寿险，并于7月1日上市预定利率2.75%的增额终身寿险。

　　jwview

　　半个月开出近600万元保单

　　从业12年的韩笑透露，他们从5月底就接到通知，其所在的公司6月30日停售某款预定利率3%的增额终身寿险产品，新产品于7月1日上架，预定利率将下调至2.75%。

　　“当时只有公司内部通知，客户可能心存顾虑，成交的并不多。直到6月中旬，其他公司跟进，这个消息被广泛传播后，客户才相信预定利率要下调，成交量才慢慢上来。”韩笑说。

　　“为防范利差损风险，保险产品预定利率下调乃大势所趋。但是对客户来说，预定利率下调，产品收益会有所下降，所以很多客户会主动来咨询产品，这让团队很多伙伴最近都开了很多单。”韩笑说，他团队新加入3个多月的新人最近也开出了100万保费（10年期缴，每年交10万元）的增额终身寿险保单。据他透露，100万的保费意味着销售能在保单首年拿到大约1万元的佣金。

　　经韩笑粗略统计，近一个月团队在预定利率3.0%的增额终身寿险方面已经开出了约587万的保单。

　　“我们的成绩在整个公司系统中处于居中的位置，广东、深圳、河南等分公司的团队单日就有200万元的保单，还有的保险代理人团队接到了1000万元的保单。”韩笑说。

　　韩笑表示，去年因为预定利率从3.5%下降至3.0%，不少代理人也取得好成绩。今年再次调整，虽然也让代理人们再次收获业绩，但随着存量客户的减少，后面可能会遇到展业困难的情况。

　　“下架预定利率3.0%的产品，本质上还是为了保证10年、20年后客户还能够拿到钱。降低预定利率也符合当前全球经济下行的大环境，消费者购买产品时还是要认准有偿付能力，资金实力的大公司。”韩笑说。

　　jwview

　　签单率翻了四五倍

　　今年是张文（化名）加入某头部寿险中介的第5年。

　　“感觉我加入保险行业时正赶上行业大变革，一次又一次见证历史。先是3.5%变3.0%，现在又赶上3.0%变2.75%，有公司产品甚至2.5%。”张文说，随着政策的改变她也收获了一些客户，很多客户都想趁着预定利率相对高的时候入手，近期成交的增额终身寿险保单中，很多是客户主动找到她投保的。

　　张文解释称，保险相对于其他理财产品，安全性会好一些，也适合长期投资。增额终身寿险，能够锁定一部分现金价值，符合大部分人群的理财需求。

　　6月初，张文所在的保险中介公司接到了3家保险公司的调整增额终身寿险预定利率通知，6月中旬越来越多的公司加入调整预定利率的行列，她们公司便召开动员会，制定了激励措施。

　　“在激励措施下，同事们都铆足劲，最近的工作量是以前的一倍，不过客户转化率也提升了一倍至两倍。我这边今年前五个月，一个月能出10单已经算不错的业绩，但6月份已经出五十几单，签单率翻了4-5倍，其中大部分都是增额终身寿险，保费最低的是趸交（注：投保时一次交清全部保险费）5万元，最高的一单是期缴100万元，分10年交。”张文说。

　　张文透露，她的成绩目前处于团队中的中上游，如果最终团队业绩能够排在公司各团队的前三名，团队会获得高端培训、游学等奖励。

　　张文表示，因为前几个月业绩不理想，她本来已经打算放弃评优，准备多放点精力在她的房子装修上，但预定利率调整政策一出，她把装修事务暂停了半个月。“这种机会可遇不可求，装修可以等等。”张文说。

　　张文坦言，作为保险中介公司的保险经纪人，相比保险代理人，他们手上的产品更多，可以根据客户的不同情况，为其配置不同的公司的产品。根据演算，10年期缴的预定利率3.0%增额终身寿险，到期后收益好过当前的银行存款，而且兼具安全性能够锁定一部分现金价值，符合大部分人群的理财需求，这也是近期大家推销这类产品的原因。

　　“不过，增额终身寿险还是理财属性强一些，如果客户没有最基础的医疗保障，或者手里并没有短期不用的钱，不建议‘上车’。”张文说。

　　jwview

　　市场仍有预定利率3.0%产品

　　7月1日，中新经纬查阅资料发现，目前已有公司上线预定利率为2.75%。但部分增额终身寿险产品仍保持3.0%的预定利率，如长城人寿、太保寿险均有预定利率3.0%的增额终身寿险产品在保险中介渠道销售。

　　中新经纬联系业内多家保险公司得知，此次增额终身寿险产品预定利率下调，是部分保险公司的自主调整，部分公司未接到监管要求下调预定利率的窗口指导或通知。

　　张文也向中新经纬透露，目前并非所有寿险公司都调整增额终身寿险的预定利率，监管并未硬性要求。但在低利率环境下，预定利率下调已经成为趋势，已经调整的公司中不乏平安人寿、泰康人寿、友邦人寿等大型公司，还有一些银行系险企也进行了调整。

　　去年6月底，在监管指导下预定利率超过3.5%的保险产品集中下架。在这背后，是监管对于保险公司防范利差损的要求。

　　去年4月下旬，监管部门陆续召集相关保险公司开会，主要针对寿险公司调整新开发产品的预定利率，控制利差损。

　　所谓“利差损”，是指保险资金投资收益率持续低于保险公司存量保单的平均预定利率而造成的亏损。

　　北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云对中新经纬表示，表面上看，利差损是由于寿险产品预定利率高，而其资金投资收益率低导致的，但本质上还是因为寿险公司资产负债管理的问题，即资产与负债不匹配。

　　某寿险公司产品研发人员王强（化名）告诉中新经纬，为了应对利差损风险，保险公司不仅通过调整产品结构、拉长产品期限等方式降低负债成本，如开发分红险产品、健康险产品调整产品方向，此外还会在投资端调整策略，增配高股息股票、延长资产久期等，以匹配长期负债。

　　“下调预定利率对保险公司来讲是比较安全可控的操作，能够在保证客户利益的基础上，让公司平稳地运行。消费者在投保时，不要只把目光放在预定利率上，还要综合考虑保险公司的负债和投资表现，这两方面都没问题的公司，其产品都不会差。”王强说。

责任编辑：刘天行