转自：华商韬略

当下的房地产行业仍处在调整期，不但民营房企很少有拿地消息，包括地产业的央企国企也都早已收缩步伐。

作为一家曾经只卖房、租房的服务企业，贝壳为何要拿地盖房？

“人们从关注‘买到房子’的时代，回归到了关注‘住’这件事本身，我们也要从以‘交易’为核心进化到‘怎么让大家住得更好’，后者是一片蓝海。”

贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东的这段话，表达了他对中国地产未来的核心观点：以居住为核心的新蓝海。

“居住新蓝海”的背后，有两层背景。

一层背景是房地产走出旧周期——宏观政策的变化、供需方的价格博弈，都让大众不再因为一句“再不买就涨价了”而抢购。

另一层背景是房地产步入新周期，大众需求从追求“买到房”，变成了追求“住得好”。

“买方争购”大势不再，消费需求更加理性，都对房地产供给端提出了更高要求：住宅的价值，将不仅是钢筋水泥，更是品质与体验的载体。

这种品质与体验，已经超越了简单的“地段好、质量好”，拥有更丰富的内涵。

比如在购房的主力群体中，成熟家庭更偏好多居室、大面积、功能性；而新婚家庭，则更看重设计感、风格化。

这些细致偏好，意味着产品需求的升级，也意味着生产者必须具备一项关键能力：深刻理解消费者需求。

通过对不同购房主体在消费需求、行为偏好上的理解，基于客户的需求定义好房子，打造好产品。这就是高品质的含义，也是“居住新蓝海”的核心。

房地产行业的变革由此而生——告别传统“埋头盖房，卖力推销”的营销模式，迎接“以人为本，以需生产”的产品模式。

长达三十年的旧周期，让追求速度与数量的传统模式已成积习，但对当下而言，积习需要颠覆，传统更不是天经地义，行业和消费者都在呼唤创新者，去协调价值链上的各方，共同推动住宅供给侧的升级。

2023年7月，贝壳发布公开信，宣布了“一体三翼”战略升级的启动。

根据“一体三翼”战略，房产经纪业务被定义为“一体”，新成立的“贝好家”，则与家装、租赁并列“三翼”。

在贝壳的语境中，贝好家的定位是“数据驱动型住宅开发服务平台”。

这个定位，既是环境的需求，也是能力的体现。

要从解决“有没有”，转变到解决“好不好”，核心点是以消费者为核心，充分识别客户需求，进而设计出契合客户需求的居住产品。

对于长期“埋头盖房，卖力营销”的旧模式而言，这是对能力的巨大挑战。但这恰恰又是贝好家的长板所在。

自2023年成立以来，贝好家组建了包括AI算法、数据产品、客户研究、设计建造、营销策划等多元化、专业化的团队，并对全国重点城市的数百个楼盘进行了调研学习，“数据驱动型住宅开发服务平台”的定位，因此明确。

但更厚一层的积累，其实根植于贝壳。

自链家时代开始，通过确保真房源的普查，今天的贝壳最终得以搭起覆盖中国300多个城市、2亿多套房源信息的“全字段楼盘字典”。

在“真实即诚信”的过去，楼盘字典是贝壳标准化的底气，在“数据即财富”的今天，它成为了贝好家识别客户需求的根基。

基于庞大的成交数据库支持，贝好家对中国客户基数、住宅户型、成交价格、心理预期做到了心里有数。

这些成交数据的丰富与多样化程度，有些甚至让人想象不到——比如一套房子有多人看过、转化比例、一位客户看了多少房、不选择某个楼盘的原因……

相比传统开发商只知房子最终卖给了谁，却不知道因何被选择，深刻理解消费者需求，正是贝好家所长。

在这项能力之上，贝好家开始了围绕“C2M”理念的创新。

C2M，是Customer to Manufacturer（从消费者到制造者）的缩写，它的运行模式，是通过大数据分析，利用AI算法深度洞察和 挖掘出客户需求，提前预测目标客户意向的产品类型和价格预期，以此作为楼盘产品定位的重

可以看出，与传统的住宅建造模式相比，C2M模式的特点，核心只有两个字：定制。

尽管只有两个字，但C2M理念下的定制，却包含了丰富含义。

针对楼市基本面较好的城市，通过数据和AI算法，深度洞察和挖掘客户需求，形成包含产品定位、产品初步、深度设计的产品解决方案。这就是“以人定房”。

沿着产品设计思路，贝好家可以从容选择符合产品定位的地段地块。这就是“以房定地”。

基于数据模型分析和线下经纪人资源带来的真实客户需求，贝好家因此可以精准投放、前置锁客，甚至邀请客户参与项目，将个性化需求进一步融入项目，使产品更加适销对路，也让客户乐于为好产品支付溢价。这就是“以房定钱。”

在成都项目的实践中，贝好家的C2M理念将得到充分体现。

在今年房地产行业的调整与分化中，成都是一个异类——它的新房市场走出了独立行情，上半年，成都住宅成交面积达610万平方米，在全国重点城市中位居榜首，超出第二名西安60%。

具体到贝好家成都项目来看，地段的稀缺价值和市场吸引力毋庸置疑。毗邻地块的华润锦宸府，实现了销售的“秒开秒清”。

可以预见的是，整个开发过程，因为能够做到“有的放矢”的客情研究与产品设计，最终可以实现供需两端的双赢——购房者“住好房”的需求得到满足，贝好家则可最大限度规避因套数多、周期长、定位不清而导致的不确定性。

但最终的受益者，并不止于供需双方。

一条完整的地产开发链条，包含了前端的客研、投资，中端的运营建造，后端的销售去化。

传统的房地产开发模式，前中后往往各司其职，而贝好家恰恰反其道而行：

在上游，由AI算法与大数据负责客研，规避了设计风险；通过参与、发起基金，帮助业主方拓展融资渠道，通过贝好家产品解决方案的能力加持，与投资方共享收益，实现了轻资产运营。

在中游，由贝好家全程管理运营建造，实现高质量交付；在下游，依托贝壳4万家门店、近40万经纪人、线上线下一体化的强大销售渠道，轻松解决楼盘销售去化。

这根链条上，核心是“以大数据支撑的C2M产品解决方案”，“灵活多样的资金解决方案”和“线上线下一体化的高效获客营销方案”成为了有力辅助。

在贝好家，这被称为“1+2业务模式”。它完成了对传统价值链条的重组，形成了“全员参与，分工协作”的全新开发模式。

如同贝壳集团副董事长、贝好家首席执行官徐万刚的表达：

自主操盘一个项目，并不意味着贝好家要成为房地产开发商，主要目的是为了更好地验证我们C2M产品解决方案的落地能力，增强合作方对“1+2业务模式”的信赖。

在经历了30年的上行周期后，中国的房子已经足够多，大家对于房子的心态和观念也发生了变化，最终推着行业步入调整周期。

直到今天，整个行业都没有找到尽快走出周期的好办法，尤其是在新房层面没有办法。这也是很多新房盖出来卖不掉、有价无市的原因。

贝好家的这一次出手，显然是有备而行，它的准备，既来自于看清了购房者要什么，也来自于看清了自己有能力提供什么。

这可能也是整个房地产行业需要看清的未来。

责任编辑：郭明煜

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陈盈昆（记者 萧劭花）09月22日,#endText .video-list a:hover .play{opacity: 1;filter:alpha(opacity=100);_filter:progid:DXImageTransform.Microsoft.AlphaImageLoader(src="http://static.ws.126.net/video/img14/zhuzhan/play.png");}

近日，《正在新闻》接到乘客刘朝东的爆料称，他两年前搭乘T3出行经营的网约车时发生交通事故，刘朝东与司机均重伤二级。由于无法查清事故发生的原因是车辆本身故障还是司机操作所致，刘朝东至今未能获得相应赔偿。刘朝东向《正在新闻》提供的起诉书显示，2022年4月8日17时25分许，刘朝东乘坐的小型轿车沿深圳市南山区南头街道深南大道由西往东行驶至南头中学天桥路段时，车速突然飙升至148.6km/h，并撞上绿化树，导致本次事故。刘朝东回忆，轿车经过某颠簸路段时速度突然加快，慌乱中他要求司机刹车制动，却被告知车辆刹车失灵，无法停下。图为行车记录仪拍下的画面事发后，司机在笔录中称已记不清事发时的具体情形。司法鉴定意见书显示，由于车辆在事故中受损严重，其制动系统已不具备鉴定条件，无法判定车速失控的原因。T3出行平台方面则以事故原因未能查清为由，认为事故责任方并非T3出行平台。网约车失控的惊魂40秒2022年4月8日下午，刘朝东通过T3出行手机app叫了一辆车，准备从荔山大厦附近前往木屋烧烤南新路店。这是一辆白色东风风神E70新能源车，车牌号为粤BD83057。事故发生后，刘朝东从交警处获得了相关车辆的行车记录仪视频及道路监控视频，结合自己的记忆，试图还原出车速失控的这40秒。车子沿北环大道行驶期间一切正常。进入深南立交匝道，经过一处坑坑洼洼的路段时，刘朝东感觉车子的速度突然加快。“因为路面颠簸，速度又快，我整个人都从座位上弹起来了，还好有安全带拦着。”刘朝东坐在车子的后排右侧，刚好能够看到车辆的仪表盘，仪表盘显示此时的车速为60km/h。车子急剧加速，刘朝东本能地握住车顶的抓手，又抓住前面的座椅靠背。行车记录仪记录的画面里，刘朝东大喊：“师傅，刹车！”却被师傅告知：“刹不了啊！”“我感觉在整个上弯道的过程中车子一直在加速，基本上是贴着道路左侧的石墩护栏在行驶。”刘朝东说，车子驶出匝道进入直行路段时，速度更快了，到下坡路段，仪表盘显示的车速已经接近150km/h。他向《正在新闻》回忆，当时这辆车的速度比路上其他车子快得多，轰鸣声也很大，他下意识觉得自己没命了，“再也见不到我女儿了”。尽管如此，刘朝东还是朝司机大喊着“淡定”，“我没法留意他是怎么操作的，这是我在当时的情境下唯一能做的了”。深南大道上车流量比匝道大得多，眼见离十字路口越来越近，车子由中间车道冲上左侧车道，紧接着又朝道路中间的绿化带冲去。行车记录仪视频画面里，刘朝东喊着“别撞！”仍然只听到司机“停不了车啊”的回应。刘朝东还来不及反应，车子就已经冲上了路中间的绿化带。刘朝东记得，冲上绿化带后车子有一瞬间腾空了，而后撞飞了几根支撑绿化树的铁杆，两棵树也跟着倒下，失控的网约车这才停了下来。车子冲上了路中间的绿化带道路监控视频里，冲上绿化带的车子激起烟尘，被支撑绿化树的铁杆改变了方向，硬生生横过来的车子像醉汉一样失去控制，最终被绿化树拦了下来。“撞上的瞬间我两眼一黑，感觉就像飞机从天上掉下来一样，再睁开眼的时候车窗外面全是灰，什么都看不清，司机趴在方向盘上，头上好像有血，车子前面的挡风玻璃也碎了。”刘朝东向《正在新闻》回忆。深圳市公安局交通警察支队南山大队事后出具的道路交通事故证明显示，2022年4月8日17时25分许，粤BD83057号小型轿车沿南山区南头街道深南大道由西往东行驶至南头中学天桥路段时，车头与道路左侧的绿化树发生碰撞。此外，碰撞产生的碎片还殃及对向车道，撞击了另外两辆正常行驶的小型轿车。李明是对向车道被撞击车辆的车主之一。当时，李明正沿深南大道往宝安方向左侧第三条车道行驶，突然听到了很大的撞击声，自己的车子也被飞过来的碎片砸到了。下车查看后李明发现，自己车子的车头、车顶、车身左侧都有受损，一辆白色小型轿车面目全非，横亘在对向离绿化带最近的车道上冒烟。图为事发现场的画面一直到被送上救护车，刘朝东都没有感觉到身体的疼痛，只觉得“不太对劲，使不上力气”。网约车停下后，他想到电动车容易着火，下意识想离开车子，尝试拉了两次车门才勉强打开。从下车到救护车抵达现场的几分钟里，他一直蹲在车后十来米的位置，惊魂未定，大脑一片空白。事发原因成谜2022年4月至今，多个鉴定机构均未能查明事故发生的原因是车辆本身故障还是司机操作所致，刘朝东也仅获得T3出行平台垫付的部分医药费。广东南天司法鉴定所出具的司法鉴定意见书显示，由于车辆在事故中受损严重，其制动系统已不具备鉴定条件，无法确定车辆在事故发生前是否存在失控情况及失控原因。公安部交通管理科学研究所道路交通事故鉴定中心也认为，基于送检检材，无法判断事发前车辆整车控制器、电机控制器、加速踏板等系统和部件是否存在故障，无法判断事故原因是车辆故障还是驾驶人操作所致。广东南天司法鉴定所出具的司法鉴定意见书刘朝东说，他当时坐在后排，看不见司机踩的是油门还是刹车。但根据东风汽车公司技术中心提供的行车数据及车辆技术鉴定分析报告，刘朝东认为，不能排除司机疲劳驾驶、紧急状态下无法辨清刹车和油门的可能。车辆技术鉴定分析报告显示，碰撞发生前，事发车辆的油门踏板持续较长时间被踩至100%，在此期间不存在制动动作。而在2022年4月8日当天，截至事故发生前，事发车辆共计行车8.16小时。值得注意的是，事故汽车当天第一段行车记录发生在凌晨——4月8日凌晨零点五分至凌晨两点，司机陈伟是在网约车上度过的。在事故发生前的4.5个小时里，除短暂停车外，事发车辆也一直处于运行状态，也就是说，司机没能按照法律规定，行车4小时休息20分钟。“如果司机在下午五点的时候按规定休息，事故就不会发生。”刘朝东说，这可能是由于司机承担着高昂的车辆租金和高比例的平台抽佣，只有延长工作时间，才能赚取基本的生活费用，乘客却为此承受了极大的出行风险。司机陈伟则对事故发生的时间、地点、经过都失去了记忆，对于刹车是否失灵、自己有没有踩刹车等关键信息，更是无法说清。“我昏迷了13天，醒了之后发现自己在医院，听老婆说起才知道出了事故，我完全不记得这回事。”陈伟说。至此，事故发生原因成谜，T3平台也以事故原因未能查清是车辆故障还是驾驶员操作所致为由，认为事故责任方并非T3出行平台，在垫付5.4万余元医疗费用后拒绝继续支付刘朝东的二次手术费用，“至于赔偿（的诉求）更是直接拒绝”。“我找网约车平台、车辆所有方、车辆制造厂、司机、保险公司，他们都觉得自己没责任。这是我作为乘客维权的尴尬点。”刘朝东对《正在新闻》说。司机也认为自己是“受害者”事故发生后，刘朝东和司机陈伟都被鉴定为重伤二级。刘朝东结肠、小肠破裂，多部位受损，先后四次住院，经历了多次手术。2023年3月，刘朝东做完最后一次手术，身体初步恢复，但仍面临着远高于常人的肠梗阻、肠内疝等疾病发生风险。刘朝东和司机陈伟都被鉴定为重伤二级事故发生前，刘朝东在能源行业工作，有一半以上的工作任务需要在室外一线完成。刘朝东告诉《正在新闻》，事故发生后的一年多时间里，他无法正常生活，始终处于住院、病休状态。偶尔出现在工作场合，他也只能在办公室待着。刘朝东说，这次事故对他的职业发展造成了不可估量的影响。直接的困难就是资金——医药费花去17万多元，工资也陆续被扣掉十来万元，T3出行平台和车辆所有方深圳欧宇汽车服务有限公司垫付的共计十万余元医疗费完全无法覆盖。刘朝东原本的月工资是一万元上下，病休期间，他的月收入有时只有一两千元。2009年，刘朝东和妻子来到深圳工作，事故发生时他37岁，女儿才九个月大，为了照顾孩子，父母也来到深圳生活。出事后，妻子也不得不常常请假，家里还还着房贷，不得不动用存款维持生活。司机陈伟的生活也因此改变。他是湖北随州人，事发时49岁，听说在深圳开车能挣钱，2016年陈伟经人介绍到深圳开出租车。在此之前，他在湖北老家开了二十多年农用车，拉木头，家里也种着香菇。陈伟告诉《正在新闻》，那时收入不稳定，光景好的时候，他一年到头能收入十来万元，少的时候就只有五六万元收入。2021年底，听说网约车平台有奖励，他从T3出行平台租下这辆东风风神新能源车，收入却没有提高多少，极少的月份收入能超过一万元。出事后，陈伟在医院躺了三个月，后来看东西重影，听力、记忆力都有损伤，还会不时头痛，没法继续开车，他就回了湖北老家。现在，陈伟在老家种着十多亩水稻，两个孩子都在上中学，为了维持生活，他从深圳回家后就贷了十七八万元的款。陈伟把自己也当成一个受害者。和刘朝东的遭遇一样，T3出行平台垫付了部分医疗费后，也不再谈及赔偿相关的事情。“他们说不是他们的责任，其他的费用要我自己想办法。”陈伟说。看到刘朝东在社交平台讲述事故发生的始末，陈伟也希望事情能有个了断。“第一要生存，第二孩子要读书，我希望多少能赔一点钱给我。”陈伟说。（应受访者要求，文中人物均为化名）