原标题：深度|300万保险代理人新趋势：队伍企稳，向规划师转型

　　作为寿险业的重要一面，营销队伍近年的转型升级备受关注。

　　据最新披露的上市险企半年报，保险营销人员数量呈现企稳态势。与此同时，头部寿险公司竞相打造各类专业规划师：金融保险规划师、健康财富规划师、养老规划师、财富康养保险规划师、全生命周期规划师……

　　受访人士分析，从保险代理人到各类规划师，是保险公司围绕客户需求而从供给侧做的改革升级，也意味着保险从侧重销售向以客户需求为中心转变。这些规划师的新职业，不仅对代理人能力提出了更高要求，也是保险公司综合竞争力的比拼。

　　转型各类专业规划师

　　这是推动绩优代理人向规划师进阶的又一家大型寿险公司，此前数家寿险公司已行动。

　　今年，平安人寿携手清华大学、北京大学，打造“财富康养保险规划师”培养项目，涵盖投资、法律、税务、医学、养老等多个领域。

　　泰康保险近两年着重打造健康财富规划师（HWP），旨在为客户提供保险、健康、养老和理财的咨询规划服务。

　　太保寿险在队伍转型中打造“五年四证”专业能力认证体系，即为保险代理人打造包括健康管理师、养老规划师、财税规划师、传承规划师在内的五年专业培训及职业认证计划。探索独立代理人模式的大家人寿也推出“三年六证”的认证培养计划，包括健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师等。

　　与之类似的，还有太平人寿“医康养经理人”、友邦人寿“养老规划师”、人保寿险“IWP保险财富规划师”、财信人寿“PLP个人寿险规划师”等。

　　从形式上看，有的规划师项目面向现有销售队伍，如平安人寿，也有的是新建规划师队伍，对其在招聘条件、支持政策上会区别于既有销售队伍，如中国人寿、人保寿险等。

　　北京大学中国保险与社会保障研究中心专家委员会委员朱俊生向券商中国记者分析，每家公司的规划师与代理人的差异情况不同，总体上，各类专业规划师是代理人的“升级版”。

　　从侧重销售到以客户为中心

　　朱俊生认为，保险公司打造各类专业规划师，是在供给端的代理人层面不断升级，推动专业化转型，同时也是为了更好满足客户需求，特别是高净值人群的需求。“80后”“90后”成为保险主力客群，他们对专业性要求更高，决策更加理性。而高净值客群近年越发受到保险公司重视。

　　“从保险代理人到规划师身份的转变，其实是从原来侧重销售的保险服务模式，转变为以客户的全生命周期风险管理与财富管理需求为中心，以专业价值和长期陪伴为特色的保险综合服务模式的转变。”普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾向券商中国记者分析，这也是顺应保险行业以客户为中心转型和高质量发展要求的必然趋势。

　　周瑾认为，这一转变，对代理人队伍的素质、能力和专业价值都提出了更高的要求。以前简单靠缘故关系和营销话术的销售，显然已经不能满足客户的专业需求。规划师必须具备经济、金融与风险管理的专业知识，还需要就客户关心的资产配置与财富规划、健康管理与养老安排，乃至税务筹划、家族财富传承等需求，提出有价值的专业建议，才能吸引和留住客户，并通过伴随式的专业服务，达到客户需求满足和客户价值挖掘的双赢目标。

　　险企综合实力的赋能

　　推动代理人走向专业规划师，保险公司需要有配套的支持政策，既要赋能代理人专业，也要打通康养生态等各类服务资源，为代理人搭建更好的资源平台。

　　在周瑾看来，对于保险公司而言，打造规划师的模式，需要改变经营模式和理念，修改基本法与考核标准，提升队伍的专业技能，配备数字化的平台工具。对于高端策略的保险公司，还可能通过独立品牌与文化的塑造、荣誉体系的设计，针对性的产品与服务配套，以实现差异化的竞争。

　　有别于现有队伍，中国人寿的“种子计划”有新定位、新架构、新制度、新营销、新赋能、新发展。其中，“新架构”是指营 销组织架构从多层次向扁平化转变，从一人多职向专业专注转变。“新制度”即通过在激励导向、考核管理、人员准入、产能驱动、业务品质、发展诉求六大方面的改革优化。

　　新华保险董事长杨玉成在中期业绩发布会上提到，保险公司的业务表面上看是每一家公司的代理人在前线销售保险产品，但实际上比拼的是背后每家公司的综合竞争实力。他表示，“以客户为中心”的战略不是简单的一句话，而是全方位的系统的工程，从产品竞争力的提升到客户服务生态圈的打造，还涉及科技、运营、赔付等。近日，该公司在产品、客户服务、运营服务、康养、培训等五大维度发布新计划，赋能发展。

　　在朱俊生看来，保险公司推动代理人的专业化升级，不仅仅体现在打造规划师本身，还要在整个代理人队伍上着手，例如更好地进行利益分配，升级培训体系，帮助新跨入保险业的人才留存，从而进入“队伍专业提升、客户服务更好、保险公司业务发展”的良性循环。

　　记者观察：保险代理人“减量”渐止，“提质”加速

　　经过漫长的清虚路，上市险企代理人数量终于呈现止跌企稳态势。

　　券商中国记者统计发现，截至2024年6月末，中国人寿、平安人寿、太平人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险六大上市寿险公司代理人数量合计160.06万人。与2023年末相比，半年缩减5.79万人。

　　可供对比的数据是，2022年末至2023年末一年间，上述六大上市险企保险代理人减少38万人。

　　具体来看，率先企稳的是“寿险一哥”中国人寿，上半年其个险销售人力从63.4万人减少至62.9万人，6个月仅减少0.5万人，缩减比例0.8%；截至6月末，平安寿险个人寿险销售代理人数量为34万，半年时间减少0.7万人，比例约2%。太平人寿、人保寿险及太保寿险代理人数量半年之间的缩减比例分别为3.03%、7.66%及8.04%。新华保险数据表现稍弱，上半年流失1.6万代理人，缩减比例10.32%。

　　放宽到全行业，保险代理人“减量”渐止亦有数据支撑。

　　一份行业权威数据显示，截至今年6月末，人身险公司个险营销员人数为262.03万人，同比下降12.86%，降幅较去年同期收窄9.65个百分点。不仅如此，代理人销售队伍质态也在持续改善，个险渠道人均新单产能为10.16万元/人，同比提高1.57万元/人。

　　透过上市险企样本，可以看到代理人质效提升更明确的数据指征。

　　根据中国平安披露，个人渠道方面，2024年上半年平安寿险新增人力中“优+”占比同比提升10.2个百分点。此外，上半年平安代理人人均月收入达到11962元，同比增长9.9%，其中人均寿险月收入9608元，同比上升10.8%，代理人渠道新业务价值增长10.8%，人均新业务价值同比增长36.0%。

　　此外，太平人寿上半年代理人渠道新业务价值181.06亿元，同比增长10.8%；代理人人均新业务价值同比增长36.0%；寿险代理人人均每月收入9608元，同比增长10.8%。

　　目前一些业界人士对保险代理人队伍是否企稳仍持谨慎看法。从行业内看，寿险产品预定利率持续调整，“报行合一”全面深化，个险渠道也将受到影响，代理人或面临一定压力。从外部看，保险市场需求更加多元、个性化，对代理人的专业性要求更高。

　　实际上，保险代理人队伍自2019年触达910万人的高位后逐年下滑，至今总量已不足300万人。这五年间，诸多险企不遗余力地推动各项代理人改革，优化队伍结构，打造“精英战术”，主动引导代理人生态的破局与重塑。

　　如今，保险代理人队伍迎来越来越多高素质、高绩效的专业人士，清虚、优增、优育环环相扣。正如中国太保集团总裁赵永刚所言，核心人力是代理人队伍常态经营和管理的基准，核心人力的质态稳固是代理人队伍基盘稳定的关键因素。

　　经过数年大浪淘沙的保险代理人有更强的潜力与韧性直面挑战，推动个险渠道进一步的高质量发展。在此过程中，代理人的自我实现感与职业荣誉感也将逐步提升。

责编：王璐璐

校对：高源

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黄丽易（记者 王智凯）09月13日,大皖新闻消息，北京时间10日晚间，世预赛18强赛第二轮国足主场迎战沙特，在开场16分钟就1比0领先且多一人的情况下，国足最终惨遭沙特逆转，1比2输掉了比赛，遭遇18强赛两连败。赛后，主教练伊万科维奇成为众矢之的，现场球迷高喊下课，新闻发布会上媒体问其是否选择辞职，官媒人民日报也写道，“中国队痛失好局，主帅难辞其咎。”赛后，球迷纷纷去前国足主帅@高洪波2010年发布的唯一一条微博下留言，呼唤高洪波重新出山。截至目前，高洪波那条微博下的留言评论，已突破3.8万条。高洪波唯一一条微博下的评论已近4万条记者注意到，高洪波的微博认证还是“中国国家足球队主教练高洪波”，2010年加入微博后，发且仅发了一条微博。在这条微博下，很多球迷留言请高指导重新出山，“队危，速归！”多位球迷留言请高指导重新出山当然，评论区也并非只有一种声音，也有部分球迷留言表示，高洪波教练的执教风格颇为“固执”，且其第二次执教国足的世预赛战绩也并不理想，“高洪波怎么下课的忘记了吗？”此外，还有球迷劝高洪波千万别趟浑水……也有网友劝高洪波千万别趟浑水高洪波教练被球迷普遍认为是过去近15年内所执教过中国国家队效果最好的国产主教练，中国足坛名宿范志毅也曾点评“小高（高洪波）带的蛮好的”肯定其执教水平，高洪波任内国足曾踢出过诸如东亚四强赛3-0大胜韩国，热身赛1-0力克法国队等等经典比赛。高洪波（左）现任北京市足协技术总监 图据北京市足协国足近10年换过9任主帅根据统计，近10年中国男足已经更换过多达9任主教练。在国足近10年的这9任主帅中，任期最长(825天)以及率队参加比赛最多(30场)的是里皮(一期)，任期最短(49天)成绩最差(2场0分)的则是卡纳瓦罗，率队成绩最好(6场场均2.17分)的则是里皮(二期)。中国男足近10年9任主帅及带队成绩如下：伊万科维奇，任期199天至今，6场1胜2平3负，场均0.83分亚历山大·扬科维奇，任期384天，18场5胜5平8负，场均1.11分李霄鹏，任期117天，4场0胜1平3负，场均0.25分李铁，任期763天，13场6胜2平5负，场均1.54分里皮(二期)，任期174天，6场4胜1平1负，场均2.17分卡纳瓦罗，任期49天，2场2负，场均0分里皮(一期)，任期825天，30场11胜8平11负，场均1.37分高洪波，任期251天，8场3胜1平4负，场均1.25分佩兰，任期680天，26场11胜10平5负，场均1.65分伊万科维奇“继任者”已浮出水面据北京青年报报道，在是否换帅的问题上，中国足协一直持审慎态度。一方面，国足即便遭遇两连败，但仍有8轮未战，换言之，伊万到目前并不存在“未按合同约定完成阶段带队任务”的问题。另一方面，换帅牵扯的各类问题错综复杂，足协除了需要与现教练团队处理合同问题外，能否在短期内物色到适宜的接替人选也存疑问。9月10日，中国队赛后离场 图据新华社北京青年报称，从目前形式来看，中国足协已经到了非换帅不可的地步。除了舆论和球迷的压力，国足当下士气的低落也是不能忽视的事实。数据显示，国足在伊万麾下参加了6场比赛，战绩为1胜2平3负，而从36强赛末轮客战韩国队至今，3连败已经让球队内部对伊万的用兵产生一定的质疑。如果主教练不被广泛信任，那么不仅更衣室会失控，比赛中球队技战术执行的效果也将大打折扣，而这才是中国足协最为担忧的。综合各类因素来看，中国足协更有可能在现役国字号男足梯队主帅中，选择一人“火线”接手国足。2005年龄段U19国足塞尔维亚籍主帅久尔杰维奇、2003年龄段U21国足西班牙籍主帅安东尼奥都是相对适合的候选人。北京青年报称，伊万科维奇于11日下午返京，随后将与中国足协进行工作沟通。足协是否决定换帅，或者选择怎样的新帅，答案很快会水落石出。延伸阅读“伊万下课”上热搜，媒体：被足协解雇将获赔9个月薪水主教练伊万科维奇在赛场上某种程度来说，这场1比2被沙特队逆转的比赛，比五天前0比7惨败于日本更让人难以接受，中日两国足球整体实力巨大差距的面前，第一场比赛的结果无非是多输了几个球。但本场比赛国足完全有机会赢球，至少是拿分，球员拼命了，很多球员都拼到了受伤退场；对手也犯错了，3分钟时间内先后送上一个乌龙和一张红牌。近乎90分钟多一人的情况下，国足最终被沙特队用两个角球逆转比赛。这个责任，只能而且必须是主教练伊万科维奇来承担。球员谢场过程中，呐喊了90分钟的球迷还在高喊“伊万下课”！而在微博热搜榜上，“伊万下课”长时间位列其中。留下诸多问号的克罗地亚人，却在赛后新闻发布会上拒绝辞职，“这个问题不应该由我来回答。”国足输球的责任必须由主教练伊万科维奇来承担两场比赛丢了三个角球本场比赛两个丢球，都来自对手的角球，这是国足两场比赛所丢的第三个角球，五天前中日之战开场12分钟，日本队角球打出挡拆配合，远藤航在巨大空位处完成头球破门。如果更细节一点，打日本和本场比赛第一个丢球，都是近门柱没有站人而远门柱站人，虽然曼奇尼赛后发布会并不承认角球战术是有过演练，但明眼人都能看明白，国足在角球防守过程中的巨大失误。“近门柱本来是安排李磊站的，对方角球战术是比较传统的方式，我们出现了漏洞，导致了丢球。”伊万赛后给出的回应来看，他是的确知道对手角球得分能力很强，但球队就是防不住。大连集训期间，就有媒体报道，伊万战术训练的重点是攻守转换和定位球攻防，而在打完日本回到大连后，球员在训练前接受采访时也曾表示，定位球是球队训练重点。那么问题来了，定位球防守难道是练了寂寞？谢文能无法支持才被换下迟迟不换人，临场指挥存在问题本场比赛更大的争议来自换人，中场休息王上源换下蒋光太，比赛第70分钟张玉宁换下武磊后，国足此后在第87分钟才用黄政宇换下谢文能，这三个换人都完全是被动的——蒋光太上半场倒地铲球过程中看上去受伤了，武磊连续冲刺体能大幅度下降，谢文能也是拼抢中倒地受伤。在比赛75至80分钟这个阶段，因为长时间少一人作战，沙特队体能出现明显下滑，国足已经开始连续围攻对手，与此同时费南多和拜合拉木明显体能下降，但伊万始终没有在这个时候进行换人，而曼奇尼在比赛第81分钟连换三人，沙特最终站稳脚跟，随后利用第90分钟的角球完成绝杀。而在沙特队进球后，伊万才想起换上阿兰和林良铭，但此时留给中国队只剩下最后4分钟时间，最终回天无力，中国队惨遭逆转。对于不换人这个问题，伊万的回答和外界的观感南辕北辙，他认为费南多表现出色，助攻了第一个进球，而谢文能和拜合拉木还有体能，能够完成技战术要求。实际上，费南多和拜合拉木在体能和效率上的下降，是肉眼可见的。70岁的主帅，临场指挥经验应该是最宝贵的财富，也是最值钱的，但伊万带队6场比赛，客场打新加坡莫名其妙摆出505阵型被对手扳平比分，本场比赛迟迟不换人，强项完全变成短板，让人难以理解。伊万本场比赛迟迟不换人让人难以理解习惯性甩锅，不愿承担自己的责任本场比赛关于角球防守丢球，伊万的回答留给外界甩锅的嫌疑，他表示近门柱是安排李磊站位的。话外之音，是李磊没有执行战术，导致第一个角球丢球。执教国足5场比赛，外界认为伊万的一些做法存在不愿意承担责任的意思。比如第一场比赛2比0领先新加坡的情况下被对手追平，伊万选择更换主力门将，之后就一直使用王大雷顶替颜骏凌首发，传递出颜骏凌应该为两个丢球负责的信号。36强赛第五轮主场1比1打平泰国的比赛，国足第20分钟被素巴楚头球破门，伊万在28分钟就用拜合拉木换下高天意，高天意没有紧跟后插上的素巴楚的确是丢球的原因之一，但这并不是全部，蒋光太同样让对手过于轻松传中。换下高天意，意味着将丢球责任全部指向球员，事实上整个上半场泰国至少有三次必进球机会，这难道不是伊万自己体系出了问题？就在和泰国队关键比赛赛前，伊万还在接受媒体采访时表示执教生涯在中国难度最大，因为中国足球没有明确清晰的足球体系。这话听着没毛病，但问题是，一场生死大战前主帅抛出这样言论的目的又是为何？言下之意，打不进18强赛都是中国足球本身问题，不是我的责任。伊万在场边高举双手看不出任何技战术的风格扬科维奇刷新职业化以来亚洲杯最差成绩后，中国足协选择了同样在亚洲杯带领阿曼小组出局的伊万。对于伊万来说，接手国足客观来说，有点时间紧、任务重。从3月至今已经过去半年，伊万也带队打了整整6场比赛。抛开1胜2平3负的成绩，克罗地亚人带给国足的技战术风格，犹如雾里看花，让人完全看不明白。6个对手可以细分，前两场打传统意义的弱队新加坡，国足以我为主，伊万采用4-3-1-2菱形中场体系。第三场生死战主场踢泰国，总体来说现在泰国和国足处在同一水准，伊万坚持的体系面对同级别对手就完全不奏效，若非运气帮忙，上半场就会被打花，最终1-1的平局也把国足逼上绝境，险些最终无缘18强赛。之后三场打韩国、日本、沙特，这是传统意义的强队，伊万两个客场采取稳守的策略没有问题，但最终场面呈现的结果是，守不住，更没有进攻。主场打沙特想拼进攻，哪怕人数处在优势的情况下，国足也没有控球优势，还因为两个定位球防守由胜转败。球队不但没有技战术风格，用人也存在很大的随意性。边路攻击手韦世豪在伊万的体系中始终打前腰，边路球员谢文能在中泰之战的关键时候替补打后腰，拜合拉木也在这场比赛打靠右的后腰，这都完全不是球员所擅长的位置。对阵日本的比赛，高准翼替补出场打后腰，同样是球员极其陌生的位置……伊万言下之意是自己不会选择辞职发布会为何拒绝辞职对阵沙特比赛赛后新闻发布会有点名场面的意思。资深媒体人孙雷一口气连续提问伊万：“为什么连续两场比赛角球丢球”“为什么体能下降比较严重的费南多坚持到了最后”“为什么用黄政宇对位换下谢文能”“你是不是会在这场比赛后选择下课”……很显然，下课是现场很多媒体人心中共同的想法，不少人现场都用鼓掌的方式来表达自己的态度。伊万没有回避问题，但他表示，“这个问题不应该由我回答。”言下之意，自己不会选择辞职，当然，中国足协可以主动选择解雇他。此前中国足协方面表示，和伊万科维奇签订的是阶段式合同。也就是说，在打进18强赛后，伊万的合同已经自动延续到小组赛结束（明年6月），如果现在中国足协解雇伊万，将赔付其9个月左右的薪水。从金钱角度来说，伊万拒绝辞职是可以理解的，但这种从来不主动承担责任的态度，无疑是令人失望的。最近两场比赛后，伊万从来没有说过自己为比赛结果负责。哪怕在6日从东京返回大连当天训练前接受媒体采访的时候致歉，伊万也是表示，球队需要为0比7向球迷致歉。至于其个人问题，从来没有说过。国足上下还能一条心吗？但愿吧。

黄丽易（记者 刘建纬）09月13日,（原标题：2024年9月10日外交部发言人毛宁主持例行记者会）

（来源：视频综合）