策划丨岁寒编辑丨椰子 编审丨云顶

　　“随着行业的持续发展，品牌的集中度将越来越高。特别是当下的行业调整期，拥抱头部品牌仍然是经销商的不二选择。”近日，浙商糖酒集团有限公司总经理王卫华在接受酒业家专访时，对广大酒商群体的生存发展给出建议。

　　2016年，是白酒行业发展进程中极为特殊的一年。

　　这一年，“高端酒滑铁卢”的影响渐渐消退，以茅台为代表的高端酒批价迅速回升；这一年，白酒产量攀至高峰，并由此开启了8连降的产量下行周期；这一年，是一个周期的结束，也是新周期的开始。

　　自2016年开始，浙商糖酒进入了迅猛发展阶段，业绩节节攀升。据王卫华介绍，2016年至2024年的8年间，浙商糖酒营收从几亿元增长至15亿元左右，增长超600%；即使是今年渠道动销放缓，终端消费低迷，行业进入“冷静期”，浙商糖酒业绩依然坚挺，营业收入、业务体量基本与2023年保持一致。

　　这样的增长如何做到？浙商糖酒的答案是：拥抱头部品牌、坚持长期主义！

　　“在2017年之前，我们主要运营茅台和五粮液两个品牌，之后我们逐渐扩大品牌布局。目前和茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、洋河、郎酒、习酒、西凤酒等知名白酒品牌都有合作，自主培育‘力多’以及原瓶进口奔富、拉菲、拉图等优质名庄葡萄酒品牌，并构建了知名黄酒、洋酒和优质啤酒为主的品牌产品体系。”王卫华告诉酒业家，踩中一个个名酒“风口”，是浙商糖酒近年来实现跨越式增长的关键。

　　同时，为了进一步提升名酒势能，浙商糖酒还在传统物流的基础上，积极试点前置仓等更高效便捷的物流网络，利用新零售、区块链等技术，启动数智化溯源防伪项目，给浙商糖酒运营的每瓶酒赋予唯一身份证，为消费者提供品质保证、安全放心的保真酒。

　　也正是因为对名酒的长期坚守，以及极致的品质主义理念，浙商糖酒在渠道网络的拓展上取得了优异的成绩。据王卫华介绍，目前，浙商糖酒的渠道网络遍布省内主要大型商超、特通渠道及2000余家烟酒商行（核心终端，产 生动销），构建起一张巨大的经销商网络，市场地位和信誉均在省内名列前

　　深耕传统渠道之余，浙商糖酒也在不断探索品牌运营模式。“我们创建了‘浙商糖酒’品牌连锁体系，打造新零售数字中台，并在此基础上积极构建‘浙商糖酒’新零售矩阵，覆盖本地生活、传统电商、私域商城等新零售前端。”王卫华进一步透露，依托强大的名酒品牌矩阵，浙商糖酒直营+加盟连锁店目前已超130家。

　　近两年，行业渠道库存高企以及价格倒挂等问题深深困扰着广大白酒从业者。据王卫华观察，今年以来，渠道经销商除茅台品牌利润较为稳定外，其他品牌利润空间都有所收缩，库存相较去年也略有增长，“最大的挑战是大部分微利经销商的生存问题。在现在的行情下，部分酒水经销商的利润获取很难覆盖房租、人员等固定开支。”

　　如何应对高库存、低利润的挑战，成功穿越这一轮行业调整期？王卫华给出了三点建议：

　　首先，最重要的是做好渠道市场深耕，提升渠道管理能力，注重宴席、开瓶率的提升，异地扫码率的降低；

　　其次是管理好团队，要照镜子、正衣冠、提素质、提能力。对违规、扰乱厂家市场秩序的行为，实行一票否决制。在合规的前提下做好优结构、去库存，保住公司现金流也是重点；

　　第三，是数字化营销工具的使用和开发，利用信息化工具做好降本增效、开源节流，提升管理效能，为公司的选择决策提供有力的依据。

　　“我们正在积极引导宴席、餐饮开瓶扫码率，开瓶率提升10%，我们的利润能提升100-200万；同时，我们也在聚焦头部品牌以及有丰厚利润的知名产品，以保持良好的现金流。”王卫华告诉酒业家，面对低利润的现状，精细化、成本管理尤为重要。

　　此外，王卫华建议广大酒商积极拥抱头部品牌。据他透露，从2023年开始，浙商糖酒先后在台州、嘉兴、衢州、绍兴、宁波成立了5家分公司，并获得了五粮液、剑南春、郎酒、洋河等品牌产品的授权，目前都完成了一定体量的销售，为浙商糖酒在全省的业务布局奠定了良好的基础。

　　“在行业困难的时候，名酒代理越不挣钱，越是布局渠道的最佳时机。等到行业好转，名酒代理权就很难拿到了。”王卫华认为，行业越困难，部分名酒经销商会因为压力过大而放弃代理权，此时应该果断出手，拿下宝贵的名酒代理权，以布局未来，“未来在浙江白酒消费体量较大的地级市，我们都将成立分公司，并尽可能在当地拿下名酒品牌的代理权。”

　　与此同时，浙商糖酒还计划加码品牌连锁体系，以连锁渠道为浙商糖酒的发展进行反向赋能。据王卫华透露，“十四五”末，浙商糖酒计划打造200家连锁店，未来整个浙江市场预计布局300家连锁店，成为浙商糖酒消化库存重要的平台。“目前酒业连锁化率不到5%，未来属于一片蓝海，我们希望我们所打造的连锁体系未来能承担30%-40%的销量。”王卫华告诉酒业家。

　　对于接下来的中秋、国庆销售旺季，王卫华充满信心。他认为，中秋、国庆期间将会有一波销售的小高潮，酒水产品价格也有可能产生一定幅度的回升，酒商需要认真备战。“酒商应该做好渠道的精耕细作，培育好C端消费者和核心意见领袖，做好品牌宣传、讲好品牌故事等，在‘厂商共建’方面发挥出酒商的独特价值，发挥‘1+1>2’的合力。”王卫华建议。

责任编辑：梁斌 SF055

夏雷说道：“我不知道，不过，我想我们应该没事了。cia的人要发现地道很困难，等他们发现的时候，我们已经在很远的地方了。”

三个人要了两个房间，夏雷和唐语嫣一间，龙冰单独一间。没法，出发之前释伯仁就指定了三人的伪装身份，唐语嫣是他的妻子，龙冰是他的小姨子。所以，他总不能不和妻子住一个房间，却和小姨子住一个房间吧？虽然，与唐语嫣待在一个房间里很尴尬。

这是一个巨大的工程，不过他现在并不是一个人。除了阿妮娜这个雷打不动的好帮手外，雷马集团也有自己的高级机械师和电气工程师团队，更有海珠和蜀地的两个生产基地做支撑，他要完成这项工作也不是特别困难的事情。当然，这次产能升级的关键所在，那台巨无霸一般的综合智能机床还得由他来完成。

“寻找感觉的罗盘是明朝的东西，而古合金却不是明朝时期的东西。永美公主为了寻找古合金去了阿富汗，得到了一块古合金，她甚至还得到了耶路撒冷王国的西贝拉公主的项链……”夏雷的思维保持着活跃，“可是，她却死了，陈放在玉棺之中的尸体非常年轻。难道，她的死也和古合金有关吗？”

夏雷说道：“那我先洗个澡，身上有点痒。”浙商糖酒王卫华：名酒代理越不挣钱，越是布局渠道的最佳时机那些溅到永美公主身上的热水瞬间就被冻成了一颗一颗的冰珠，滴滴答答地掉在地上。