策划丨岁寒编辑丨椰子 编审丨云顶
“随着行业的持续发展,品牌的集中度将越来越高。特别是当下的行业调整期,拥抱头部品牌仍然是经销商的不二选择。”近日,浙商糖酒集团有限公司总经理王卫华在接受酒业家专访时,对广大酒商群体的生存发展给出建议。
2016年,是白酒行业发展进程中极为特殊的一年。
这一年,“高端酒滑铁卢”的影响渐渐消退,以茅台为代表的高端酒批价迅速回升;这一年,白酒产量攀至高峰,并由此开启了8连降的产量下行周期;这一年,是一个周期的结束,也是新周期的开始。
自2016年开始,浙商糖酒进入了迅猛发展阶段,业绩节节攀升。据王卫华介绍,2016年至2024年的8年间,浙商糖酒营收从几亿元增长至15亿元左右,增长超600%;即使是今年渠道动销放缓,终端消费低迷,行业进入“冷静期”,浙商糖酒业绩依然坚挺,营业收入、业务体量基本与2023年保持一致。
这样的增长如何做到?浙商糖酒的答案是:拥抱头部品牌、坚持长期主义!
“在2017年之前,我们主要运营茅台和五粮液两个品牌,之后我们逐渐扩大品牌布局。目前和茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、洋河、郎酒、习酒、西凤酒等知名白酒品牌都有合作,自主培育‘力多’以及原瓶进口奔富、拉菲、拉图等优质名庄葡萄酒品牌,并构建了知名黄酒、洋酒和优质啤酒为主的品牌产品体系。”王卫华告诉酒业家,踩中一个个名酒“风口”,是浙商糖酒近年来实现跨越式增长的关键。
同时,为了进一步提升名酒势能,浙商糖酒还在传统物流的基础上,积极试点前置仓等更高效便捷的物流网络,利用新零售、区块链等技术,启动数智化溯源防伪项目,给浙商糖酒运营的每瓶酒赋予唯一身份证,为消费者提供品质保证、安全放心的保真酒。
也正是因为对名酒的长期坚守,以及极致的品质主义理念,浙商糖酒在渠道网络的拓展上取得了优异的成绩。据王卫华介绍,目前,浙商糖酒的渠道网络遍布省内主要大型商超、特通渠道及2000余家烟酒商行(核心终端,产生动销),构建起一张巨大的经销商网络,市场地位和信誉均在省内名列前茅。
深耕传统渠道之余,浙商糖酒也在不断探索品牌运营模式。“我们创建了‘浙商糖酒’品牌连锁体系,打造新零售数字中台,并在此基础上积极构建‘浙商糖酒 ’新零售矩阵,覆盖本地生活、传统电商、私域商城等新零售前端。”王卫华进一步透露,依托强大的名酒品牌矩阵,浙商糖酒直营+加盟连锁店目前已超130家。
近两年,行业渠道库存高企以及价格倒挂等问题深深困扰着广大白酒从业者。据王卫华观察,今年以来,渠道经销商除茅台品牌利润较为稳定外,其他品牌利润空间都有所收缩,库存相较去年也略有增长,“最大的挑战是大部分微利经销商的生存问题。在现在的行情下,部分酒水经销商的利润获取很难覆盖房租、人员等固定开支。”
如何应对高库存、低利润的挑战,成功穿越这一轮行业调整期?王卫华给出了三点建议:
首先,最重要的是做好渠道市场深耕,提升渠道管理能力,注重宴席、开瓶率的提升,异地扫码率的降低;
其次是管理好团队,要照镜子、正衣冠、提素质、提能力。对违规、扰乱厂家市场秩序的行为,实行一票否决制。在合规的前提下做好优结构、去库存,保住公司现金流也是重点;
第三,是数字化营销工具的使用和开发,利用信息化工具做好降本增效、开源节流,提升管理效能,为公司的选择决策提供有力的依据。
“我们正在积极引导宴席、餐饮开瓶扫码率,开瓶率提升10%,我们的利润能提升100-200万;同时,我们也在聚焦头部品牌以及有丰厚利润的知名产品,以保持良好的现金流。”王卫华告诉酒业家,面对低利润的现状,精细化、成本管理尤为重要。
此外,王卫华建议广大酒商积极拥抱头部品牌。据他透露,从2023年开始,浙商糖酒先后在台州、嘉兴、衢州、绍兴、宁波成立了5家分公司,并获得了五粮液、剑南春、郎酒、洋河等品牌产品的授权,目前都完成了一定体量的销售,为浙商糖酒在全省的业务布局奠定了良好的基础。
“在行业困难的时候,名酒代理越不挣钱,越是布局渠道的最佳时机。等到行业好转,名酒代理权就很难拿到了。”王卫华认为,行业越困难,部分名酒经销商会因为压力过大而放弃代理权,此时应该果断出手,拿下宝贵的名酒代理权,以布局未来,“未来在浙江白酒消费体量较大的地级市,我们都将成立分公司,并尽可能在当地拿下名酒品牌的代理权。”
与此同时,浙商糖酒还计划加码品牌连锁体系,以连锁渠道为浙商糖酒的发展进行反向赋能。据王卫华透露,“十四五”末,浙商糖酒计划打造200家连锁店,未来整个浙江市场预计布局300家连锁店,成为浙商糖酒消化库存重要的平台。“目前酒业连锁化率不到5%,未来属于一片蓝海,我们希望我们所打造的连锁体系未来能承担30%-40%的销量。”王卫华告诉酒业家。
对于接下来的中秋、国庆销售旺季,王卫华充满信心。他认为,中秋、国庆期间将会有一波销售的小高潮,酒水产品价格也有可能产生一定幅度的回升,酒商需要认真备战。“酒商应该做好渠道的精耕细作,培育好C端消费者和核心意见领袖,做好品牌宣传、讲好品牌故事等,在‘厂商共建’方面发挥出酒商的独特价值,发挥‘1+1>2’的合力。”王卫华建议。
责任编辑:梁斌 SF055
那手掌包裹住了冥狱的战船。
可惜,他有种飞蛾扑火的感觉。
“哈哈哈!我的运气很不错啊!!”
噗嗤一声,化作了磅礴血雾。
开始小心翼翼的观察着烘炉之中的饼的变化。浙商糖酒王卫华:拥抱头部品牌仍然是酒业经销商的不二选择或许能够为她做的。
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