人人添人摸人人澡

我睁开眼，向周围望了望，刚才计总召集的人已经散开。许美美坐在我旁边，说：“我一直以为你会统治整个销售部门，没想到公司这么安排。”

我立马站住，冷汗直流，这个……是魔女！？我什么都没干啊！我走路不稳，让杨如玉扶一下，天啊，还从酒店房间出来，这下，完蛋了！

看着床上鼾声如雷的计总，我帮他脱掉鞋子和外套，随便他了。头还是很晕，我点着烟，打开电视机，打开电影频道看电影，等清醒一些，我就走。空调有点热，我翻着找空调遥控器，见抽屉里，两张酒店提供的网上歌舞赠票，在客人意见本上。手机响了起来，我接了，是杨如玉的：“殷总，睡着了么？我在房间里，见有酒店晚上的歌舞票，不如我们去看看吧。”

“呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，所以大多数销售是顾问式销售。”我说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式，战略式。又把顾问式标在了线段中间。“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要有专家和顾问的帮助。销售员就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户提供‘药方’，否则，客户就会远离你。就像开大处方的医生，被患者唾弃一样。不知道，我的介绍你们听明白了吗？”说完我看了看大家。

林夕说：“指教谈不上，不过先要感谢你。”

“我说我什么也不要，你相信吗？”她一边翻看着各种款式的衣服，一边说道。

“属下和你报告工作，这个业务已经就要死了，你还有心情喝咖啡！？”

“我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡包。你会选价钱适当，份量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不指是食物，而是就餐环境，这叫外在。要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不只关注食物、环境，而是婚礼的全过程，期望成功的婚礼，留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们的销售员要针对三种不同的客户需求，采用三种不同的销售方式。不过，方式不是越高越好，要以客户尉，合适就好，既不要不及，也不要浪费。你逛街饿了，不必去五星级酒店，可是你结婚，也不能请亲朋好友吃汉堡包呀！”我回答道。

“是啊，不学习，就会丢单子。”南林说。

我心想还真直接啊！这样也好，绕弯子逗闷子也没意思。

我穿上了衣服，晃悠悠的，走出门去。带上门后，走廊里，杨如玉也出来了，朝我这边走过来。这女孩已经洗了澡，重新打扮过了，更休闲一些。穿了一件淡紫色的吊带连衣裙，手里拎着一个色泽鲜艳的真皮提包，整个人看上去，时尚而又高雅。到了我跟前，让我想不到的是，杨如玉一把勾住了我的臂弯，我迟疑了一会，她娇羞道：“走啊！”

“好，今晚我们分头行动，你呢，去继续练习马部长，问问交流会的结果。我去和子寒找丁主任，怎么样？”李靖问道。