部分新零售经销商，用成本价、低价销售名酒，极大影响地区价格，扰乱市场秩序。

　　编者按：在当前经济周期性调整的大背景下，来自酒市一线的观察更具参考价值。

　　零售利润低迷、宴席政策的激烈竞争、互联网对传统销售模式的冲击，以及新零售渠道窜货等，便是其中的焦点话题。这些真实的声音，不仅反映了市场的严峻现状，也为我们提供了反思和探索行业健康发展之路的契机。

　　作者丨白酒经销商 老陈

　　*文中涉及相关数据、案例、观点等，不代表云酒头条立场，仅供参考

　　从2022年开始，所有酒企及酒类营销从业者都抱着满腔热血的信念准备大干一场，中小型酒厂计划着冲出重围，在次高端领域分一杯羹，酱酒热面临着洗牌，稍有底蕴的品牌计划着沉淀和稳步增涨，而成熟品牌则规划着破百亿，甚至更高的宏伟目标……

　　但随着经济周期性调整等宏观变化，市场情况远远不及预期，很多奢侈品牌纷纷打折促销，名车名表六折回馈成了普遍现象，酒类的中高端消费品牌也迎来前所未有的挑战。

　　作为十几年的酒类销售从业者，对于这样的市场变化，确实是有一些感受和体会的，在此跟同行们分享一下。

　　零售端利润太低，今年生意确实不好做。名酒宴席政策太卷，所有酒厂投入都指向消费端、宴席端，零售商家零售利润不足，甚至成本价销售。次高端品牌里的相对较为弱势一些的品牌，甚至搞出了宴席免费送，宴席政策大搞买一赠一。

　　宴席费用投入过大，个别品牌出现开盖酒在市面上流通的现象。一瓶正常卖400元的产品，开了盖、开了瓶，套取了宴席费用及扫码红包，分佣奖励之后可以卖200元一瓶，有很多消费者不明所以，就会接受终端的推荐购买开盖产品，甚至有电商平台商家直接挂出链接卖开盖酒，严重影响品牌，也扰乱了市场秩序。

　　卖酒没利润，开瓶才有利润。当下很多品牌都在做反向激励，卖出产品消费者扫码开瓶后赚取分佣利润，开瓶到异地则无分佣。卖酒不挣钱，开瓶才分钱，不知道这是市场发展的必然过程还是恶意竞争导致的畸形模式。

　　互联网百亿补贴恶性竞争，误导消费者。例如价值500元的产品，百亿补贴可以做到320元，一部分是商家为了走量让利，一部分是平台为了拓客补贴，一系列的操作导致了消费者对产品的误解，不知道这到底是500元一瓶的酒还是300元一瓶的酒，也让线下实体店雪上加霜，成本都下不来。所以也会有一些小店去网上撸货，再摆到店里销售。

　　互联网产品流入渠道，破坏价格体系。很多品牌互联网部门的工作人员为了完成销售任务，搞破价活动，甚至联合批发市场的窜货商，将线上的产品参与各种活动后以很低的价格流入批发市场，然后兜售到全国各地，影响了很多地区的价格体系，让传统渠道及经销商苦不堪言。

　　开发产品无限接近主流大单品，抢占主流产品市场份额。有企业只要打款几千万就可以开发一款产品，钱给到位，无限接近“主流产品”也不是不可能，从而导致很多地区的终端主推开发品，打压主流产品。

　　互联网假货泛滥，挂羊头卖狗肉，搂草打兔子，有低价就没有利润，没有利润就会想办法创造利润，一箱里掺一瓶假酒，掺两瓶假酒的事儿屡见不鲜，这也无疑成为了破坏品牌口碑的一大重伤。更有甚者干脆直接就发假货给你，一百个顾客有70个退货退款，还有30个顾客签收了，这买卖就还有的赚。

　　新零售供货商低价供货名酒，在小众品牌上赚取利润，新零售经销商打着供货全省新零售渠道的名义签约名酒品牌代理，目的是可以在省内大肆窜货，由于全省各个城市都有其连锁门店，使得很多名酒品牌对新零售渠道的客户管理都无法考核异地开瓶。

　　正是这样的模式，导致了很多省会城市客户争先恐后签约新零售渠道，哪怕一分钱不赚，甚至赔钱，捎带着卖一些红酒之类的高利润产品，从而产生总体平均利润。这样的方式大大影响了地区价格，尤其是对三四线城市，县级城市的经销商很不公平。

　　在此重点说一下新零售。什么叫新零售？看起来是像模像样的连锁店，统一广宣，统一价格，统一活动，统一产品。原本是一件好事，既有利于消费者又有利于各个品牌，但是实际操作起来就变了味。

　　新零售统一供货，门店较多，销量总数较大，这也随即变成了新零售渠道“要挟”各个品牌厂家及经销商的筹码。

　　要挟什么呢？当然是价格，要求厂家及供货商要以低于常规的价格供货给新零售客户，大多数品牌最后都选择了妥协，从而也就引发了一些列的连锁反应。

　　签约名酒品牌的新零售供货渠道，成为省会城市经销商的敲门砖，可以不考核异地开瓶，所以就可以把货卖到全省，供货给新零售连锁店的这部分货可以赔钱，但是有了给全省供货的“通关文牒”，也就不会被扣异地开瓶罚款。

　　因此，平台捎带卖些小品牌的高利润产品，卖点红酒、洋酒，也就有利润了，还能大范围拓客，笼络全省的渠道资源，从而成为省会城市经销商生意布局全省的渠道敲门砖。

　　很多品牌考虑销售压力，基本上都有类似的新零售渠道商客户，但是站在品牌的角度，这种行为大大的影响了很多品牌，变成了“杀鸡取卵”的短期行为。新零售经销商是否等于窜货经销商呢，新零售商的合作合同，某种意义上是否等于窜货的“免死金牌”？这是我们从业者都应该深刻考虑的问题，也是中小型经销商发展艰难的最大阻碍。

　　大商能冲业绩，但影响品牌；小商积少成多，稳扎稳打，培育了一个又一个样板市场，最后窜货商摘桃子，一失足成千古恨，这不应该是各个品牌厂家希望看到的。

　　别让新零售渠道变成新窜货渠道，希望能引起同行们和各品牌酒厂的共鸣及思考。

责任编辑：梁斌 SF055

没有密码输入的要求，也没有需要插入通行证的电子设备，只是一个通往地下空间的楼梯。

凡凡对夏凡说道：“夏凡，妈妈要离开一会儿，你跟四娘在一起好不好？”

江如意抱着夏江荷走了过来，“江荷，叫五娘。”

夏雷好奇地道：“你什么时候这么喜欢吃土豆了？”

“去、去……什么地方？”女秘书显得很紧张。“今年生意确实不好做”，一位十几年一线经销商看到的渠道乱象与隐忧她的笑容里带着一丝淡淡的忧伤。